搞定这四步，小白也能成为项目洽谈专家！
发表于：2017-12-13 12:56
不少招商人员对待招商工作一丝不苟：持续跟进项目，陪同考察，对方也表示出强烈的合作意愿。本以为落户有望，但很多项目在谈判中反复磋商、协调与磨合的过程中，渐渐石沉大海。错失了项目，很有可能在洽谈环节出了问题。
为了探究项目洽谈的方法和规律，小编特意采访了谷川联行多位项目经理，透过他们丰富的经验，从中发现了项目洽谈的四个关键步骤，与招商伙伴进行分享。
接洽前期知己知彼
双方对接之初，充分的准备必不可少。在进行项目接洽的过程中，需要你有过硬的业务实力：
“园区针对特定产业有哪些扶持政策？ ”
“园区的闲置载体情况？”
“园区水、电、气等投资成本的价格分别是多少？”
……
面对企业一连串的发问，你能否在第一时间作出专业回答？
其实，大多数企业在对接前，已经初步了解过园区的总体情况。在实际接洽中，他们更想从园区这里获得一些“内部”信息。
这时，企业得到的回复，就展示了招商人员个人的专业程度，更代表了园区的服务形象。
但是，光了解园区还远远不够，作为一名优秀的招商人员，还需要了解投资企业的基本情况：
企业属于什么行业？
在业内的发展实力如何？
有哪些主营业务？
服务的客户群体是？
……
在与企业正式对接前，要“做足功课”。我司在对接某高新技术企业的过程中，由于准备充分，在接洽中，与企业就生产线、产品等展开沟通，给企业留下了专业、靠谱的印象。同时，充分了解企业信息，还有助于园区评估企业资质。
高情商招商人员都这样沟通
高情商招商人员，普遍具备以下特质：准确传递园区关键信息，并且能够站在企业的立场上思考问题。
对于企业而言，自身业务繁忙，投入到选址中的精力有限。招商人员只有在短时间内，将园区优势准确地传达给企业，吸引企业兴趣，才有进一步对接的可能。
作为一名招商人员，准确表达的能力，是博得企业好感的“敲门砖”。而洞察企业需求，是招商人员与企业建立信任感的前提。
在沟通中，要尽可能了解企业需求：
企业需要增产扩容，考察周期长
企业发展冷链物流，对于交通条件要求高
企业生产规模大，需求土地100亩
……
能够站在企业的立场去思考问题，恭喜你，已经踏上了“高情商”沟通的进阶之路。
与企业打交道的过程中要切记，不要轻易地亮出自己的底牌。招商人员前期沟通，要表达自己的决定权有限，不要将园区政策等说的太详细，留出后期谈判空间和回旋余地。
关键时刻“主动出击”
双方需求沟通得差不多了，下一步就要明确企业的选址计划，把握其中关键性时间节点，迅速做出下一步行动。
当我们把这个问题抛给企业的时候，可能会遇到企业的拖延与回避。针对这些有着投资意向，但是选址计划未能明确的企业，招商人员就不能再被动等待，需要主动出击。这时，不妨告诉对方，还有其他企业也在参观、考察地块，运用竞争的力量，推动对方告知选址计划、确定投产时间。
了解对方选址计划后，我们就能大致判断出企业选址时间节点。如果时间安排紧迫，我们就应该立刻与企业进行深入沟通，引导企业思考拿地周期长、审批环节多等实际存在的问题，帮助企业进行合理的时间规划，推动项目快速落地。
如果企业选址计划暂缓，或者依然采取较为消极的态度。这个时候，招商人员打再多电话、付出再多努力都是无益的。正确的做法是保持长期跟进，选择合适的时机，再度与企业进行沟通。
谈判桌上的博弈
招商谈判实际上就是园区与企业之间的博弈，想要修炼成一名招商谈判专家，有一种能力必不可少：具备纵观全局的谈判视野，灵活运用谈判技巧进行决策。
我司协助东部区域园区进行招商谈判时，曾接触过某智能制造项目。该项目投资强度未达到入园门槛，但是符合园区产业发展规划，未来具有一定的发展潜力。
这种情况下，我司专业招商谈判经理建议，园区可考虑首先在企业入园条件上作出让步，同时提出，需要企业将更多业务转移到园区等谈判条件。最终项目顺利入驻，实现了园区与企业的双赢。
再有，某知名汽车企业，对于华北地区某园区整体情况较为满意，但是就园区某项条件提出异议。针对这一情况，我司专业招商谈判经理建议，以园区的名义，帮助企业和区内某汽车零部件供应商牵线，促成双方合作。
由于园区和汽车零部件供应商合作由来已久，加强与汽车零部件供应商合作，能够在区内形成汽车上下游产业链，带动企业未来发展腾飞。因此，企业欣然接受园区的提议，最终顺利落户。
成为项目洽谈专家肯定不是一蹴而就的，需要长期持续修炼。行成于思，行胜于言。持续修炼项目洽谈所需的基本技能与业务知识，相信你也离成为项目洽谈专家不远了。
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