招商“两条腿”走路，自主+委托并行成新常态
发表于：2024-04-19 09:00
现在的各地抢招商资源成为常态，龙头企业就那么多，单项冠军还需长时间培养孵化，招引外资难度加剧，各地政府随时上演招商攻防战。
走在布满荆棘的招商路上，每一步如履薄冰。
钱花在刀刃上，以最小的力气招来“心仪”的企业并长久驻扎下来。
这是一个我们每一个招商人都希望看到的理想状态。
可惜，现实总是很骨感，尤其是当下经济环境重压之下。
招商难，成为共识。
在这一过程中，我们经常会看到两种方式，自主招商&委托招商。
今天咱们就聊聊这“两条腿”走路的招商之道。
01 稳扎稳打的自主招商
政府自主招商，就好比在自家菜园里的亲手种植，从选种、播种到浇水施肥、除草防虫，每一步都亲自参与，知根知底。
换言之，从找准招商方向、策划项目、市场调研，到直接对接企业、组织谈判、跟进落地，每个环节亲力亲为，确保项目与本地经济肌理深度融合。
必要的时候，我们还需成为产业投资者，去孵化和扶持潜力股。
好比京东方之于合肥市政府，2007年合肥拿出全市三分之一的财政收入赌面板，投了京东方，最后赚了100多亿，形成地方龙头企业，带动上下游周边企业竞相入驻。
巧用资本市场以小博大，实现“筹集-投入-退出”全过程把控，被称之为合肥模式。
地方政府自主招商的好处，自不必多说，牢牢把控资源、政策，灵活调整招商策略，确保每一个项目都能落地生根、开花结果。
同时，政府亲自“背书”，于企业而言，能够协调多部门资源，在关键审批环节，迅速打通流程，信任度拉满。
但，并不是说自主招商，就是无往不利的。它也会存在一定的局限性。
困于一方之地，难以形成全局把握，没办法站在全国盘去看本地的资源能否达到主力发展某一特定产业的条件。
又或是，我们没法探察到企业主的真实想法，尤其是在面临企业迁出时，很多企业因自身考虑，选择性说一些“无关痛痒”理由。
无法真的听到“企业”的声音，也就无法真的做到以企业角度去改善营商环境。
最后也是最关键的是，缺人、缺队伍、缺资源。一二线城市政府招商还好，有资源有团队，但三四线及以下城市、县乡，招商队伍人员配置本就吃紧，全依靠自主招商，对专业性、市场敏感度、产业研究有着更高的要求。
基于此，引入委托招商就是水到渠成的事情。
02 借力打力的委托招商
委托招商，就像是请来技艺精湛的厨师烹饪佳肴。
我们把部分招商任务交给专业的市场化招商机构去做，利用他们丰富的客户资源、深厚的行业人脉，帮我们快速触达更多潜在投资者，扩大招商覆盖面。
同时，这些第三方机构往往具备更高的专业化程度，可以帮助我们突破地域限制，吸引到更高层次、更大规模的项目。
然而，委托招商并非全然无忧，关键是要找到真正可靠的合作伙伴。
这里面又涉及到一个核心问题，什么样的第三方市场招商机构能够保障项目落地？
谈点实际的，首先，我们如何判断第三方有实力保障项目落地？
通常，市场规模和客户案例是最好的佐证。
以谷川联行为例，深耕十五年在市场规模上，布局全国19座城市，为超113万家企业提供选址及投资咨询服务，成功落地项目8100多个，专业“硬核”实力拉满。
外资、500强、专精特新、10亿元投资项目……招引带“标签”的高精尖企业，这些都是我们眼中的“香饽饽”。
外资上，谷川联行这几年促成西卡德高、Trate AG、威迪斯、福士汽车等企业在中国投资建设生产基地。
中国500强、全球光纤通信前三强的亨通集团，三次选址与谷川联行合作。
总投资10亿元，互联网医疗头部企业阿康健康，在谷川联行助下落户成都新都区。
......
有人说，招商是摸着石头过河。如果能踩在别人肩膀上，借助他们摸石头经验，过我们自己的河，岂不美哉？
其次，我们已经知道第三方很厉害，但怎么保障第三方跟我合作也能让我厉害？
说到底，我们政府招商找第三方，就是在招商不确定性中找到更加确定性的保障。
03 确定性保障的判断标准
那么，什么叫做不确定性中的确定性保障？怎么让我们政府更安心？
这就关系到委托招商项目流程中前置环节和把控体系。
前置环节很好理解，那就是第三方招商机构的产业调研能力、定制化服务能力。
靠谱且专业的第三方则会提供契合地方特色的产业定位规划、产业调研方案，再基于调研结果，为我们地方政府提供针对性的招商方案。
直白点，招来的企业必须是符合地方产业规划前景，而不是招到什么算什么，不做长远打算。
以谷川联行为例，前期依托谷川产业研究院专业调研队伍实地考察，结合“大数据+互联网+招商”模式，能够清晰地梳理当地产业“脉络”，在113万项目库中优中择优，出具个性化、针对性的产业规划定位、产业调研方案。
全流程把控体系及服务，在双方合作约定周期里，可以将任务拆解为过程任务、结果任务，以确保在具体招商推进环节中，把控进度，核验专业性。
还是以谷川联行为例，会建立相对完善且科学的过程任务，例如成熟的推荐项目机制、双方相互认可的有效项目标准等。
具体到业务案例层面，在谷川联行为西北地区某园区招商过程中，前期由谷川产业研究院结合实地考察、当地优势资源梳理及同区域竞品分析等给出产业调研方案；
中期结合产业调研方案，双方会约定涉及到特定领域项目占比，以保障引荐企业的质量和数量；
整个过程中还伴随着定期的复盘动作及策略调整会议，让政府端能清晰把握项目进度、产业构成等。
04 两条腿走路 打好配合
自主招商和委托招商并不是相互排斥的，而是可以相互补充、相互促进的。
就像人的两条腿一样，只有同时发力、协调配合，才能走得更稳、更远、更具确定性。
在地方招商过程中，我们既要借助第三方招商机构拓宽渠道、摆脱局限和瓶颈，包括但不限于产业定位规划、园区营销包装、对外宣传渠道拓展、招揽企业覆盖面拓展等。
同时，我们也要通过自主招商的方式，不断积累经验和资源，提升自身的招商能力和水平，锻造一双“火眼金睛”才能恰如其分地找到优质项目。
在自主招商与委托招商衔接、配合过程中，我们政府端还要努力扮演好几个角色：
● 地方发展政策的制定者和兑现者；
● 发展战略的决策者和监管者；
● 绩效目标的制定者和考核者；
● 项目招商的协调者和评估者。
最后，招商工作没有固定的模板和套路，只有不断学习和创新，才能找到最适合自己的发展之路。
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