各位领导，各位同仁，大家下午好。我是沈阳市于洪区投资促进管理局李征，很高兴在这个平台上和大家相识。今天我和大家分享的主题是“解放思路，漫话招商”，主要更多是针对于工业项目方向的一个招商分享。

我在这里和大家简单进行自我的一个介绍，我是2011年毕业，先后就职于蒙牛和麦德龙。2014年进入我们这个行业，进入锦联地产集团，从事工业园区的一个招商工作。2018年进入华夏幸福基业，在产业发展集团沈阳区域公司就职。在2020年也就是今年刚刚进入于洪区投资促进管理局，服务于于洪区招商引资。

这里和大家有一个简单的自我成长分享，“读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习，从战争中学习战争——这是我们的主要方法”，这是毛主席在《改造我们的学习》中的一句名言。这里我和大家分享的就是在招商中学习招商，这也是我一路走过来的一个个人的认知。

我今天分享的材料主要分为五大部分，其中包括研判当下形势，盘点区域资源，谋划产业项目，分解招商任务，强化落地保障。

一、研判当下形势

第一部分，研判当下形势，审时度势，戒骄戒躁，伺机而动，后发而致胜。我们大家都很明确当下的一个经济形势，新冠疫情对我国经济发展和世界竞争格局造成了重大冲击。

在国际领域上来看，世界经济深度衰退，国际贸易和投资大幅萎缩，国际的金融市场动荡，疫情对我国的冲击和对于其他的国家冲击开始产生了交互性的负面影响。美国等其他一些国家的疫情还没得到有效控制，接下来在秋冬季很有可能卷土重来，这样我们就会明确世界的经济很可能出现W型恢复的基本趋势，全球性的、地域性的政经摩擦和冲突，导致的不确定性急剧上升，地缘政治风险上升。

尤其近期的一些新闻，包括中印边境的一个冲突，包括中美在南海局势的加剧，我们可以明确未来的不确定性已经变为确定性。对于国内形势来讲，我们二季度已经实现了大部分的复工复产，消费投资、工业企业利润等的降幅均呈现了不同程度的收窄。

但是这里跟大家有一个很重要的认知就是，降幅出现了不同程度的收窄，但不是已经开始回升了。呈现修复企稳状态，但仍受到国内部分区域的一个反复拖累，疫情进入一个新常态，当下我们就正式进入一个新常态的常态期。

近期南方洪涝等自然灾害以及外贸出口断崖式下降，进一步加剧了地方财政承压。我国正处于转变发展形势，优化经济结构，转变增长动力的攻坚期，经济发展前景向好，但也面临着结构性和体制性周期性的问题所交织带来的困难和挑战，经济运行面临较大压力。最近我们可以看到国务院重点会议上已经明确提出要保障外资外贸，这一方面可以看到外资外贸的队伍，国外形势对国内形势的一个被带动和一个冲击。一切的外因只是诱发，一切的内因是决定性因素。

那么我们未来的形势判断，我们中央的一个研究上已经明确了，以国内经济循环为主，国内、国际经济循环相互促进，双循环的一个发展方式、发展格局。双循环发展格局已经形成未来明确一个确定性内容。目前当下我们提倡以保促稳，全面落实六保任务，扎实做好六稳工作。在这一部分我们明确，我国的一贯政治领域的一个说法，叫稳定是压倒一切的大局，稳定前提是什么呢？以保促稳，保居民就业，保居民就业是一切稳定的前提。

我们更多的一个抓手和实施实际措施分为三大部分。深化供给侧的结构性改革，通过创新解决技术卡脖子问题和体制建设的障碍。还有今年在金融相关的会议上提出了积极的财政政策和稳健的货币政策，还是以稳为主。当然这里和大家要明确一下，只有通过创新带动变革，才能解决通路上的一些问题。

继续解决需求侧，扩大有效投资和促进消费，加快“两新一重”，新基建，新型城镇化和重大工程建设的投资，和出台一系列消费政策，包括各地消费券的发放。新基建现在一些任务相关的安排已经落实下来，更广泛的自由贸易统一战线，加快推进中欧、中英、中日韩，区域全面经济伙伴关系等谈判。当下国务院已经批复了中韩在长春建立了中韩合作区域，在大连建立中日合作示范区。中日韩未来发展我们很期待的。从以上所有的过程，所有的说明来讲，我们可以看到未来明确的一个经济形势就是在外需制约之下改善内需，仍将是下半年经济政策主要着力点。

以上说的都是未来中一些变化，经济形势的变化和疫情对我们的冲击的所引起的一些变化。我们在变化中寻找不变，但未来不变的是什么？我们在社会主要矛盾中会明确得到一个知识。人民日益增长的美好生活需要是社会永恒不变的主题。这是我们所有变化中的唯一不变，也是我们坚实的压舱石。

投资、出口、消费是推动经济发展的“三驾马车”。在投资领域，政府刚才我们讲到两新一重，新基建、新型城镇化和重大工程建设。这一板块沈阳目前有一些相关的亮点，在重点推进三一重工的东塔工程项目，特变电工今年新增的订单增长，以及沈阳城市各个区域的一些大数据城市大脑，这就完全符合投资领域的新基建里5G基建、特高压、大数据中心等相关板块。在出口领域，国务院相关中央会议以及外出调研上，明确提出保外贸、保外资。虽然说出口领域在结构性和全球性出现了一些问题是形势之下造成了很大的影响。

但是我们也看到一些亮点，包括东软、新松医疗、迈思医疗和沈阳这边的一些地方性企业，对外出口今年是大幅增长，形成了一些新的产业链条，拉动了地方经济的一个部分。在消费领域，我们刚才说到了，我们要继续发放消费券，在人大会议上曾经有人提出，把国企未来的主要利润以消费券的模式进行发放，来拉动内需。

在消费领域我们有两点认知，一点叫消费提质，一点叫保障民生。沈阳有一个重要行业就是汽车行业，龙头企业是宝马，宝马今年的市场销量还是非常不错的，宝马的X5、新5系以及iX3的消费升级，带动了一个地方产业的继续发展。然后民生兜底消费，这是为了保障我们整体经济的大盘子，这是我对于未来主观世界和国内形势的一个基本判断，和对我们未来国内经济形势和新常态下，我国相关政府机构和市场发展机构所能形成的一些机会和政策要点。

二、盘点区域资源

第二个方向，在明确我们未来发展趋势之下，我们要盘点手头的资源，盘点区域资源，知己知彼，百战不殆，备战备荒，服务于招商。这里我简单借用了一下营销的4P方式和大家进行一个简单分享。首先4p里的核心是产品，我们的核心产品是什么？是投资方案，是服务于企业，投资于区域的一个整体的解决方案。

这里我们先问一下自己，我们的服务到底是以资本为核心服务于企业，还是以权力为核心服务于政府？为什么会和大家探讨呢？我们可以看到我们以企业为核心，完全服务于企业，这是完成我们相关的一个职能。但是以政府权力为核心，因为我们更多是政府的一个派出机构，或者我们是政府的下设机构，我们要完成企业一些政治任务和企业政治现行下的一些经济指标，这一点上在南方和北方相关的定位之下，大家有一个很严重的思考和相互的学习。

回归我们主要话题，产品和投资方案。产品的核心，其实在招商方向来讲，我们更多提倡解决方案的落地的重要抓手是什么？是我们的载体，是我们地方能提供的物理空间，这部分物理空间包括土地，我们联合自然资源等部门明确区域内的土地情况，针对企业进行定制定建，或者是招拍挂出让。资源紧缺，产业角度明确我们的土地资源情况，我们其实是主要依托于我们的土地来进行产业承接。

第二部分就是工业园区的标准化厂房，相信很多区域都引进了一些相关的工业产业地产，服务好中小型企业聚集，孵化企业成长，承接产业转移，租赁购置和以租代售的一个灵活方式。但是这里面会有一些问题。税收不可控，更多的企业是以个人的角度，从投资增值的角度来进行工业园区标准化厂房购置。

第三部分，今年很多区域，包括我们辽宁省就下发了一个盘活利用闲置厂房方案的三年行动计划。盘活利用闲置的工业厂房，其中包括国有资产、集体所有权和民营企业的闲置资源，二次开发、转租、资产拍卖等。其实说白了这一部分，我们要给企业看到利润空间，要捡便宜。然后我们产品的一切核心在于什么？在于我们的理念，这就回到我们第一个拷问，我们到底是服务于资本，还是服务于权利？执行在于人，一切的理念执行就是在于人，人是最好的产品，人是理念的物化。

价格：数字游戏。我们价格的表象是指我们的资源要素价格，包括我们土地相关的运营要素成本。人力资源成本最终直接构成了一个企业在我们区域内的一个运营成本，这也是企业投资过程中一个主要的考量的一个基点。其实企业投资实质就是资金投入后的一个增值过程，他通过一些规模化，通过其他一个方式谋求垄断的一些利润。我们对价格的一个撬动，就是通过我们政府的政策，相关一些有形的手来搅动无形的市场。

政策方向、杠杆方向领域，通过政策杠杆，我们更多地使用一些相关的政策手段。在东北，我们接触的一个情况之下，包括户头的补贴，按照企业实际承诺的固定资产投资额，并且按比例奖补等，这只是传统手段。第二部分说税收返还，但是我们要明确，国务院已经明确取消税收返这个说法了，和这个手段行为。但是我们可以预知，多地的政策实际来源，就是未来税收收入的新增部分。

因为很简单，政府也要算一笔账，你相关的企业来到我区域之后，对我区域会有经济贡献，然后我才能通过这些经济贡献来算一笔给你的政策补贴的账。如果政府的账算不过来，我也不是完全培育企业，特别是像一些总部经济类企业的落地，他会有这些相关的一个诉求。其他的一些支持，包括现在我们讲叫资本招商，包括产业基金、战略持股定投、协调金融资源支持、市场化投资等一些方式，其实最终还是一个价格的游戏。我们所有的投资过程中就是一个价格的游戏。

渠道：信息来源。我们研发完经济形势，盘点完手头资源，我通过哪些渠道和路径来导入我们的一个相关产业资源，谁真正掌握着产业资源的话语权？谁最先获得情报？对于我们很重要的一个工作就是信息的来源。

这里面我们可以有一个认知，包括专业招商中介机构，以及同行业的从业者，比如说专业招商机构谷川联行，其他区域招商部门，在座的同仁都是我们未来一个合作的伙伴，还有五大行等一些相关机构，以及本地的工业地产类中介机构等。为什么特意提了一点本地地产类的中介机构呢？

因为当下我们的重点工作中，不仅仅是承接一个外来的产业转移，还有包括一部分激发、激活、内地、内需，我们本土的产业力量，使我们培育壮大本地的一些企业。这一部分中，我们可以通过本地的地产类的一些中介机构，能更多接触和更广泛的一个互动。大部分产业联盟、行业协会和企业家联会等，这一部分主要更多的是进行了一个重点细分领域以及特定群体企业家的接洽。

包括沈阳我个人接触多一些，比如说欧盟商会、德国商会以及各地组建的本省商会等，这个是我们叫做以商招商，上一步是平台招商，那下一步就是产业链招商，产业链招商更注重的是以龙头企业为依托，因为我们当下市场马太效应愈发增强，BAT相关的方面一些资源的垄断性，资本资源等其他的一些资源，掌握着行业内的主要话语权和资源的支配权。我们的产业链招商就是完全围绕于重点企业的采购系统构建的供应链体系，建链、补链、严链、强链，其他的包括一些资本招商，也是通过一些资源的支配进行招商活动，这些就是我们总结的一些相关渠道信息来源。

促销：推广。那么促销的核心实际是推广，推广什么？推广我们的服务，推广我们的诚信。要想富，多修路。推广过程中，当下比较火的叫云招商，云招商的本心是为了引流还是为了防疫？在推广过程中，我们会提出一些相关的走出去请进来的活动。走出去，招商活动的开展，重点领域、区域，重点目标群体的会议招商、参会展会，通过媒体增加区域曝光度，加大宣传力度，这是展会的一个招商。云推广、抖音、微博、公众号、今日头条等端口的精准推广，扩大知名度，引流关注，本地的知名和常用平台以及APP。

为什么又要提到本地呢？还是刚才那个话题，其实我们在对外招商过程中，在本地承接的一个产业转移的过程中，包括本地承接产业新兴发展，建链、补链、严链、强链的过程中，我们更多要和本地企业有一个打交道的过程。我们要熟知本地的信息资源和企业家做好互动，我们通过哪些途径来搜集或者是明确企业的一个需求呢？

我之前在工业园区工作过，工业园区会有相关58同城的工作方式，比如说在百度上搜索沈阳工业厂房，或者是搜索沈阳工业用地，会出现一系列的排名靠前的网络平台。那点击进去之后，我们根据一些流量的导入，会发现有一些平台对我们的工作有很大的支持，其中58同城这一板块是很多工业园区使用的一个重点工作途径，一年的大概预算费用是在20万左右，它成就了一些园区每年几万平的一个去化空间。

最后一部分就是行业论坛发展研讨会，企业见面会以及国家重点商务活动，这个为什么单独与上面的一个展会推广拿出来呢？因为这个更有针对性，更能明确我们对于相关行业、相关产业的布局抓点。最后推广的核心实质是什么？知名度和美誉度是核心诉求。这里要明确一下，我们不仅仅要知名度，大家都知道你，如果没有美誉度，就变成了投资不过山海关。其实山海关大家真的可以考虑一下，投资过了山海关，东北一样振兴发展。

经过以上4p，对本土、本区域的产业资源的梳理，我们进行了一个简单的分析，分析我们的优势、劣势、机会和危险。在优势过程中，我们可以看到相关政策以及区域的联动扶持、转移支付，包括东北这些年牢固的一些教育资源、科研资源和每年形成的一个稳固的工人和工程师基础。我们可以从前段时间的一个疫情防护看到，我们东北派出了将近4000人的医疗队伍，服务于湖北。以华晨宝马等企业为龙头的汽车行业产业链完整，且地理位置比较突出。

我们的劣势是什么？我们承认到资源上的劣势，政府和市场关系的不平衡是东北的问题核心，历史包袱比较重，人才流失比较严重，步入老龄化社会。东北现在老龄化社会达到了22%，东北企业家的角色转换，以及周边区域曾经的自然资源比较丰富，面临着枯竭，很多东北的一些城市已经变成了资源枯竭型城市。

“重工业烧烤，轻工业网红”的社会文化影响以及体制情怀，东北有很大一部分央企板块，央企并没有将相关产业进行一个分工细化，分享给地方经济发展的红利。因为一旦央企的自身增长乏力之后，它所在区域的经济会受到较大影响。在长春，一汽打一个喷嚏，长春就抖一抖，在高新技术等新兴领域竞争能力我们要弱一些，甚至更有可能是受到一些南方现金企业的冲击。

最后我们通过以上分析到我们的机会是哪些？产业升级所形成新一轮的产业转移。目前东北承接了一大部分相关的企业，包括机器人领域的一个重要承载。东北较高的城镇化率和成规模的消费市场，沈阳万象城是在全国万象城里消费能力排第三的，所以说东北还有很强的一个消费能力。伴随着进一步的城镇化发展，“两新一重”，新型城镇化，沈阳工业发展空间不断拓展，而沈阳产业结构也随之提速、升级。在我们明确了我们未来的发展方向和盘点了手头的区域资源之后，我们开始谋划未来的产业项目。

三、谋划产业项目

这里，我们要经之以五事，道、天、地、将、法。在谋划产业项目之前，我们还是继续盘点一下我们的资源。

盘点什么资源？盘点我们产业现状。盘点完现状之后，我们来进行一个谋划产业发展项目。谋划一切项目的前提是什么？或者一切基点是什么呢？是定位，我们要明确一个差异化竞争是本质，我们要有我们本地的一个区域优势，基于本地的区域优势进行未来的一个发展定位，进行一个差异化竞争。

这里我们首先要有一个认知，我们主要定位分为四步。第一步，出具产业研究报告，研判区域产业承接。我们要以区域的基础，就是我们盘点完的资源，以及意向发展行业，也是我们对未来的一个判断，来进行行业氛围的明确。第二步，以企业为基点，以任务为目标，以载体为基础，根据产业规模聚集度以及增速筛选，寻找产业机遇。第三步就是细分筛选企业画像，区域性市场应用承载空间、承载能力，来决定了我们研判未来的一个区域机遇。

最后一步就叫招大引强。单体项目亿元以上，重点方向确认。通过市场规模增速、市场集中度，分成四步来进行以上的一个工作细分。

四、分解招商任务

在我们谋划好未来产业发展方向之后，我们要开始明确分解招商任务，这也是我们所有招商局长面临的一个当下的主要工作。通过目标、任务、工作、活动四部分来进行一个划分。但所有分解招商任务的一个基础是什么？是招商集团的一个组织建立。

当下东北，特别是辽宁省，已经开始大规模成立这种“管委会+平台公司”的一个方式，进行组建专业化的招商组织、招商平台。一般我们这种集团会设立专职副总一名，产业集团也可能会设立一名集团负责人兼职统筹工作。至于下属，一般会设立5~8个招商分部，分支部门的一个总体机构。

这里我要重点提出，一定要明确设立综合服务部门，要行政服务，因为我们招商板块要对接经济指标，对接商务部门，每天的事务性工作很多，我们一定要把专业招商人员从事务性工作中解放出来，要专注集中于业务性工作。下面就是关于我们正常工作开展过程中的几个主要人员，部长，就是招商部部长进行产业方向研究，完成任务指标，谋划、编制工作计划，洽谈联络和服务，进行助理和员工职员配备。

这里我们还要考量一个很重要的工作，就是部长对于助理和职员的培育。我原先工作单位有一点就是，你培养出一个总监，你就能做总监，你培养出一个总经理，你就是总经理。你对未来的人员的培养这一板块是很重要的，我们就要围绕于主导产业开发和激活。基于它的定位，我们最终在集团的招聘过程中会提出两点要求，招商经验和行业知识，当下我们对行业知识是很看重的。

明确了一个组织之后，我们在基础单元就进行管理细则了，确定我们的一些项目认定办法，我们管理过程中的一些任务指标分解和绩效考核办法，这些只是我们的细则了。这里面我就不多做赘述，大家经验都很丰富，只是明确一下，希望有机会和南方的一些其他领域的伙伴们进行一个交流，大家一起来学习招商服务费用的一个兑现。

目前我们也很期待看到哪些区域走出了一个很好的路径，对于招商服务费用的兑现路径，在这一板块我要跟大家进行一个举例分享，相对于产业招商东北开展做的一些工作，特别是沈阳商会招商板块，还是很优质的。大家都知道沈阳现在有一个超过2000亿GDP的行业，就是汽车零部件行业，宝马在沈阳有相关的一个配套，华晨宝马目前国内供应商是365家，在国内采购额是352亿。

通过这次疫情，它更明确了本土供应体系的一个重要作用，在沈阳本地的供应商是67家，我们就完全依托于宝马的供应链和产业链，进行相关的一个招商引资、招大引强。但是占全部国内供应商的占比还是很低的，只占到18.4%，未来这一板块我们相信能做到50%以上，沈阳本地采购额和国内采购额将会有进一步的提升。

目前已经建成了大东工厂、铁西工厂这两大工厂，我们更多是围绕大东和铁西这两大板块进行宝马产业链的招商。汽车以及零部件产业链，我们更多是做哪个环节呢？做零部件的JIS件，这一部分我们宝马分为内饰件、外饰件、动力总成、汽车车身和底盘系统。这个过程中我们会发现，新的订单和新的车型的增长机遇，比如说3系加长版新能源、新5系以及X5系的国产化新订单。

在一个订单变化过程中，新增条件下，我们寻找相关部分板块中的一些重要领域。包括接下来我们可以看到沈阳已经落的一些企业，宁波永成双海落在大东了，格拉默内饰系统落在铁西了，虏伯汽车系统落在沈北了，而这是内外饰系统，那车身底盘系统呢？今年新增的德国一家企业瑞诺司，它承接了宝马底盘系统的一部分。然后敏实集团落在了大东，科伦斯做管件的也落在了大东。这一部分的企业落地，就是完全依托于沈阳宝马产业链的一个基础来进行产业招商。

联合采购，跟踪订单，扩展渠道，主动排查。其他领域的一些分享，就是通用装备制造领域，在其他智能制造方向，我们有哪些机会，包括激光加工设备，大族在沈阳有一个厂。工程机械方面，三一重工目前在沈阳的灯塔工厂，现在进行推荐过程中。立体仓库设备以及储能设备，沈阳这边微控新能源等相关企业，已经完成了一些相关投资。

五、强化落地保障

第五板块也就是我们所说的强化落地保障，在我们以上一些工作的过程中要有一个完整的保障，保障有力，制度是基础，执行是关键。

我们的制度是基础是哪些制度保障呢？就是“管委会+平台公司”的一个基础，更加注重市场在资源配置中的一个决定性作用，逐步实现由政府主导向市场主导一个转变，一张蓝图干到底。再跟大家确认一句，签约只是招商的开始，我们一切工作的基点在企业，那么企业在签约之后，只是我们未来整个朋友圈一个圈层过程中的基点。

我们通过其中一个企业打入这个范区里边，进圈，打造个人品牌，紧密围绕权力核心。招商公司的实质就是资源整合、情感稳固、价值共享、合作共赢。我们通过整合政府的资源来吸引企业投入资源，通过企业资源的一个引入，来撬动地方政府的一个资源。

最后一个版块和大家分享一下我们于洪区的区位情况，投资兴业，宏图大展，欢迎大家来于洪投资兴业。谢谢，感谢聆听欢迎指导，致谢谷川联行，感谢今天的平台，谢谢大家。