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如何利用心理效应助力企业做出决策？

发表于：2018-04-27 16:48

政府园区和企业对接从本质上讲就是人与人之间的交流。要想留住企业，除了充分展现园区优势、优惠政策等实力外，也要掌握一定的心理学知识。在意向企业落户前的不同阶段采用一些有意思的心理技巧，对推进项目落户很有帮助。

　　初见

项目挖掘阶段

在初期的项目挖掘阶段，我们在知晓企业有选址需求时进行联络，表达想要前去拜访或是邀请企业来园区考察的想法时，企业对我们的园区情况是不熟悉的。

这个阶段企业能够得到好处，自然就有意向了解园区。

1.利用“从众心理”来吸引企业

在招商工作中，我们要利用园区的从众心理，把园区的“众”也就是产业聚集情况整理出来。

比如，我们对接的企业以新材料为主营业务，这个时候，你就需要对自家园区的新材料企业如数家珍，介绍几个“成功案例”等等，看到这些发展好的同类型项目，企业自然会被吸引到园区考察。

那么，成功吸引到企业后，我们应该怎么做呢？

2.利用“沉锚效应”来增强企业落户意愿

所谓"沉锚效应"是指：企业在对园区进行判断时，容易受到第一印象或第一信息的支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

其实，当企业方与园区方首次接触时，企业就会对这个园区的定位及相关情况有一个大概的“锚”了。

对于园区来说，如何设定“锚点”就很重要了。

比如，我们可以给出一些对企业未来发展有好处的扶持政策，企业来落户的意愿就会增强。

原本可能企业已经比较中意了，再给出一些扶持条件，那落户的几率就增加了。

依赖

深度谈判阶段

3.利用“棘轮效应”让企业别无选择

我们得到企业的初步意向后，要想办法让企业留下来。

这个时候就应该让企业“渴望未得到的”，除却上述所说的扶持政策外，我们还应该将园区自身良好的服务态度完整而清晰的呈现在企业面前，让企业感受到他们入驻后的园区服务将会是未来发展的一大助力。

着迷

评估决策阶段

这就到落户前最终也是最关键的阶段了。企业考察后对园区的方方面面都很满意，想要快速落户园区。

做招商的我们都知道，走到这个阶段是非常不容易的，需要在和企业不断的接洽和谈判中，了解企业需求，同时还要让企业在这个过程中对园区产生信赖。那么在这一方面，我们对企业的决策层又能运用到什么心理学方法呢？

4.构建“吊桥效应”场景，促进企业信赖

吊桥效应是指如果一个人在一条很危险的吊桥上经过的时候，会不由自主的心跳加快，而这时如果产生一个异性的话，会很容易误以为那是一个心仪的对象。

“吊桥效应”的本质实际上是通过场景产生的效果，让其误以为是某些特定条件产生的。

比如，企业最初要的可能是一些政策或是好的地块，而我们不仅提供了园区中意的地块和政策，还提供了后续的“管家式服务”。帮助企业做好相应的准备，例如：审批排期、政策兑现、证件办理等，让企业从签约到开工建设再到产品生产，全程无忧，而企业只需将主要精力放在自身发展上。这样除了会让企业产生良好的感受外，还会产生错觉，将整个过程的顺利进行归因于“选择园区政策”这件事情上。企业发展态势向上，也能为后期的以商招商做好铺垫。

让企业对园区产生信赖，即使同时考虑别的园区，最终决策也可能会因为之前营造的场景而选择该地区落户。

园区招商都是围绕着企业展开的，在相互交流沟通的过程中，适当使用心理学技巧对我们的招商工作的开展有一定助力。当然，最终还是要看园区落户后的企业服务，营造一个良好的营商环境，解决企业发展的后顾之忧，才能够受到更多企业的青睐。

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