征服不了企业？不妨试试这个
发表于：2018-04-18 09:50
众所周知，招商是件极其复杂的事，不仅涉及载体、投资、环保、税收等实际性问题，更是园区与企业之间相互“博弈”的过程。然而，如此复杂的招商脉络，却总有人把握时机，精准分析，从复杂的事件中，找出简单化执行的关键点，进而突破这一瓶颈。
那么，如何才能做到从复杂到简单的这一创造性思维呢？相信多数行业大佬都有自己系统的思考维度，今天，我们向大家分享一种方法论——“精细化”。
何为精细化，从事物本身发展角度来讲，“精细化”是一个量化到质化的进程，并不是做任何事情起步即能达到“精细化”，简单来讲：招商工作也是一样，不可能在起步之初即刻就能实现“精细化”运作。
举个简单的例子，我们经常在招商过程中遇到和企业负责人对接良久，进展也很顺利，但最终发现此人并非企业方人员，而是猎头。（缺少项目核实环节）
举个生活的例子可能更好懂一点：我们在饭店里吃饭，经常遇到坐下之后却没有服务生过来招呼的尴尬局面。（缺乏服务意识）
类似这样的情况在工作中不胜枚举，让我们回头审视他们的经营管理：他可以做到精细化吗？我想暂时还不能，因为他们基础性工作流程存在着问题， 距离精细化运营还有很大的差距。
所以，追求“精细化”招商首先要做到流程化，再迈向标准化，进而达到精细化。
我们先看“流程化”，该环节就是把各业务项目流程简单化，量化，将计划转化为行动和任务的过程。
举例来说，我们把项目招引目标进行分解：
项目目标量化
（切忌多多益善之类的）
↓
辅以切实可行的行动方案和步骤
（比如目标市场驻点招商等）
↓
明确到各部门的具体人员身上予以实现
（分工）
↓
确保相关的定量
定性指标及实施计划内容
↓
通过讨论和培训
↓
各部门明确业务及策略
↓
参与下一步具体目标和计划的制定
确保各级人员明确自身的职责和行动目标，这就是“细到实处”从而形成标准化作业。
当达到标准化作业阶段，就能够细致的去分析精细化招商。
招商要突围，就必须围绕整个系统从精细上下功夫，从园区传播、重点区域市场精耕、线下推广标准化执行、信息化汇总、深度沟通、跟踪加深、精细执行等，才能将招商工作推向新高度。
一、园区传播
根据产业的不同，选择合适的媒体。对于大众相对熟悉的产业可以选择“广而全”的媒体覆盖，而相对高端的新兴产业则可以根据不同特点，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时能与线下执行形成呼应，对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域通过媒体听到同一个招商的声音。
如市场反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“园区形象”；如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放；版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。
二、重点区域的市场精耕
从园区的招商策略与渠道模式出发，招商区域从全国撒网走向部分区域精细招商，首先选择资源和园区相匹配的企业、易于启动的区域市场，以区域聚焦与精细执行来进行招商，并着手做样板市场，做标杆市场，总结经验，锻炼队伍，以实效性来呈现榜样作用。
在园区形象得到区域认可后，根据园区产业需求，再做目标区域市场的精准招商，同时配合线下推广和线上宣传寻找最合适的项目资源，实现渠道建设优化提升。
三、线下推广标准化执行
标准化执行是招商流程和专业化队伍高质量工作的重要体现。线下招商人员率先进入圈定的区域市场，重点对目标行业进行招商信息的传播，在寻找项目过程中调研市场，对于各区域业务人员返回的信息，由资深业务人员来进行递进式深度沟通、落实，特别是关于招商政策、产业要求的沟通，以进一步了解项目落户意向，保证招商效果。
四、信息化汇总
信息化汇总则体现了园区的规范性、科学性、先进性。招商推进中信息的有效收集、整理、归档、建全、完善、合理分配，进行载体管理分类，并有明确的信息化处理的进度表与时间表。这样形成一个项目数据库，可随时对项目进行更改、描述、调查、询价等业务进行深度整合，以便长期使用。
五、深度沟通、跟踪加深、精细执行
这是招商精细化中流程化和标准化的具体体现。根据线下的反馈与广告媒体产生的信息，由专业的资深招商人员进行多层次递进式沟通（人员拜访后的落实与加深了解，接触企业后的意向沟通，电话沟通后的层级加深），详细掌握目标的意向与政策倾向，便于招商细节的推进和落实。
同时要注意沟通内容的标准话术，同时规避企业仅凭招商政策对园区的否定（嫌政策优惠力度不大），要在沟通过程中使企业感受到园区的规范与标准，以服务模式、人才政策以及投资后的全方位支持去吸引项目落户。
所以，政府园区在对接项目时，已不将政策作为吸引企业的唯一标准，而是着力于优化区域营商环境。对于园区而言，如何在区域竞争中争得一席之地就成为了关键。
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