如何成为招商引资工作高手——落地一家企业，打入整个圈层
发表于：2023-07-14 18:00
在经济恢复的关键期，“练好基本功”对招商人来说仍然十分重要。
今天我们又为大家整理了沈阳市于洪区投资促进管理局局长李征的招商经验分享。他曾在锦联地产、华夏幸福等民企任职，对招商引资与产业发展有更加立体的认知。
保持好习惯：先转发，后学习，以自己的绵薄之力带动整个招商行业共同成长！
盘点区域资源
知己知彼，百战不殆，备战备荒，服务招商。盘点区域资源，可以借用4P营销理论。
首先，4P的核心是产品。
招商引资的核心产品是什么？可能不是单纯的土地、厂房，也不是资源禀赋、产业基础、优惠政策，而是投资方案，是我们协助企业完成选址投资这个动作的全流程服务。
但是我们要先问一下自己，我们的服务，到底是服务于企业，还是服务于政府？
作为地方政府下设机构或派出机构，要完成一些政治任务和经济指标，但招引项目、服务企业又是我们最重要的职能。如何平衡两者之间的关系，值得大家思考和学习。
回归主要话题，产品和投资方案。
其实在招商方向来讲，我们为企业选址投资提供解决方案的重要抓手是载体，是地方能提供的物理空间。
首先是土地。我们联合自然资源等部门明确区域内的土地情况，针对企业进行定制定建，或者是招拍挂出让。
然后是厂房。相信很多地方都建设了不少标准化厂房，用来快速承接产业转移，或者作为孵化器吸引中小企业入驻，为未来的产业集聚培育土壤。使用方式很灵活，但是税收相对不太可控。
最后是闲置资产。比如很多地方都下发了《盘活闲置厂房方案三年行动计划》，通过二次开发、转租、拍卖等方式盘活包括国有资产、集体所有权和民营企业在内的闲置资产。这部分资产，我们要给企业看到利润空间，有一种“捡便宜”的感觉。
价格：数字游戏
价格的表象是指资源要素的价格，包括土地、劳动力、资本、技术等生产要素的成本。企业投资，实质就是资金投入后的一个增值过程，他通过规模化等方式谋求利润。
我们通过优惠政策来撬动价格，就是用有形的手来搅动无形的市场。按企业固定资产投资的一定比例奖补，只是传统手段。其他支持比如资本招商，包括产业基金、战略持股定投、协调金融资源支持、市场化投资等一些方式，其实最终还是一个数字游戏。
渠道：信息来源
盘点完手头资源，通过什么渠道，沿着什么路径导入产业资源呢？谁掌握着产业资源的话语权？谁能最先获得情报？
这很重要。所以我们一项重要工作就是找到信息的来源。
我们要建立这样的认知，比如谷川联行、五大行这样的全国性专业招商机构，本地商会协会、还有其他区域的招商部门，都是我们的合作伙伴机构。
为什么重点提到了专业招商机构呢？
因为我们的重点工作，一方面是承接外来的产业转移，另一方面是持续激发、激活本地的产业力量，培育壮大本土企业。我们可以与专业招商机构合作，尤其是与那些在全国一二三线城市都有布局的招商机构合作。
另外，欧盟商会、德国商会以及各地组建的商会、行业协会、产业联盟和企业家协会，对以商招商有很大作用。
以商招商的上一步是平台招商，下一步就是产业链招商。产业链招商就是围绕重点企业的供应链体系，开展建链、补链、严链、强链。当下市场马太效应愈发增强，龙头企业掌握着行业内的主要话语权和资源支配权。
促销：推广
促销的核心是推广，推广什么？推广我们的服务，推广我们的诚信。
推广过程中，我们会提出一些相关的“走出去·请进来”活动。不仅要去重点区域开展招商活动，还要利用媒体增加曝光度，利用抖音、微博、公众号、今日头条以及本地化平台精准推广，扩大知名度。
为什么又要提到本地呢？
还是刚才那个问题，因为我们的招商引资过程，承接产业转移的过程，其实也是与本地企业打交道的过程。我们要与熟知本地信息资源的企业家做好互动，那么通过哪些途径来搜集或者是明确企业的一个需求呢？
我之前在工业园区工作过，工业园区会比较重视搜索竞价以及广告投放。比如说企业在百度上搜索沈阳工业厂房，或者是搜索沈阳工业用地，会出现一系列的排名靠前的网络平台。这是很大一部分流量来源，与搜索引擎以及搜索排名靠前的这些网络平台合作，对园区去化的帮助很大。
那么推广的核心是什么？知名度、美誉度是核心诉求。
这里要明确一下，知名度和美誉度在这里是并重的，“黑红也是红”在招商引资行业并不适用。如果只有知名度，没有美誉度，那就会变成“投资不过山海关”。
经过以上4P对区域产业资源的梳理，就可以对开展招商引资工作的优势、劣势、机会和威胁做了一个初步分析。
优势方面，可以看到相关政策以及区域的联动扶持、转移支付，包括这些年一直比较牢固的教育资源、科研资源和稳固的工人、工程师基础。比如以华晨宝马为龙头的汽车行业产业链完整，地理位置也比较突出。
我们的劣势是什么？资源枯竭，以及政府和市场关系的不平衡是我们的核心问题。此外，历史包袱也导致了一部分人才流失问题，东北正在逐渐步入老龄化社会。
“重工业烧烤，轻工业网红”的社会文化影响以及体制情怀，导致东北有很大一部分央企并没有将相关产业进行分工细化，让整个东北共享区域经济发展红利。
因为如果非核心产业没有及时疏解，只会导致在快速的市场变化中尾大不掉，一旦央企的自身增长乏力，会立刻对它所在的区域的经济发展造成较大影响。比如在长春，一汽打个喷嚏，整个长春就要抖一抖。
经过以上分析，我们的机会在哪里？产业升级形成的新一轮产业转移。
听到这个答案，可能有人会说——就这？
确实，很多地方都喊出了“承接产业转移”的口号，但很多地方实际上没有大规模承接产业转移的条件。此外，如果没有经过这一轮分析，没有看清形势、摸清家底，也就没办法正确地承接产业转移。
东北较高的城镇化率和成规模的消费市场，可以承接很多地方无力承接的比较高阶的产业转移，比如机器人领域。
随着城镇化进一步发展，沈阳工业发展空间不断拓展，产业结构也随之提速、升级。明确了未来的发展方向、盘点了手头的资源之后，就可以开始谋划未来的产业项目。
谋划产业项目
谋划一切产业项目的前提是什么？或者一切的基点是什么呢？
是定位。
我们必须明确：产业定位的本质是差异化竞争。要突出本地在区域内的差异化优势，以此为依据，确立未来的发展定位。
定位主要分四步。
第一步，出具产业研究报告，研判区域产业承接。我们要以区域的基础，就是我们盘点完的资源，以及意向发展行业，也是我们对未来的一个判断，来进行行业氛围的明确。
第二步，以企业为基点，以任务为目标，以载体为基础，根据产业规模聚集度以及增速筛选，寻找产业机遇。
第三步，细分筛选企业画像，区域性市场应用承载空间、承载能力，来决定了我们研判未来的一个区域机遇。
第四步，招大引强。单体项目亿元以上，重点方向确认。通过市场规模增速、市场集中度来判断是否符合招商需要。
分解招商任务
分解招商任务，是所有招商局长的一项主要工作。我主要通过目标、任务、工作、活动四部分来进行任务分解。
分解任务的前提，是建立新型组织体系。
当前，各地已经开始大规模推行“管委会+平台公司”模式，组建专业化、市场化的新型组织体系。一般我们这种集团会设立专职副总一名，产业集团也可能会设立一名集团负责人兼职统筹工作，下设5-8个招商分部。
值得注意的是，一定要明确设立综合服务部门，专门处理事务性工作。一定要把冲在一线的招商人员从事务性工作中解放出来，专注于业务工作。
此外，还有一项很重要的工作，就是对新人的培育。俗话说：你能培养出一个经理，你就能做总监。基于产业招商方向，如果能把招商经验和行业知识的招商“老法师”培养成一位讲师，必然会带“良将如潮”。
明确了组织体系后，我们在基础单元推行管理细则，确定项目认定办法，以及管理过程中的任务分解和绩效考核办法。这里面我就不多做赘述，大家经验都很丰富。
接下来我举个例子，讲讲我们的产业链招商经验。
大家都知道沈阳有一个GDP超过2000亿的产业集群——汽车零部件，这个产业集群最初就是围绕宝马这个国际巨头建立起来的。
华晨宝马目前在国内有356家供应商，其中67家在沈阳。我们全依托于宝马的供应链和产业链，进行招商引资、招大引强。未来这一板块我们相信能做到50%以上，沈阳本地采购额和国内采购额将会有进一步的提升。
汽车以及零部件产业链，我们更多是做哪个环节呢？
做零部件的JIS件。分为内饰件、外饰件、动力总成、汽车车身和底盘系统。在研究JIS件的过程中，我们会发现了新订单和新车型的增长机遇，比如3系加长版新能源、新5系以及X5系的国产化新订单。
跟随宝马订单的变化，我们开始寻找相关部分板块中的重要领域。
可以看到沈阳已经落的一些企业，宁波永成双海落在大东，格拉默内饰系统落在铁西，虏伯汽车系统落在沈北，这些内外饰系统。而今年新增的一家德国企业瑞诺司，承接了宝马底盘系统的一部分。敏实集团落在了大东，科伦斯做管件的也落在了大东。这一部分企业落地，就是完全依托于沈阳基于宝马产业链的产业基础来进行产业招商。
我们会联合采购，跟踪订单，扩展渠道，主动排查，借此顺藤摸瓜，发现更多制造业领域的招商机会。比如大族激光在沈阳有一个厂，三一重工在沈阳有灯塔工厂，微控新能源等相关企业也已经完成了相关投资。
强化落地保障
最后，还要在招商引资的过程中为项目落地提供全方位的保障。
制度是基础，执行是关键。
制度，就是“管委会+平台公司”模式，更加注重市场化资源配置将在未来的招商引资工作中起决定性作用，逐步实现由政府主导向市场主导一个转变，一张蓝图干到底。
和大家强调一句：签约只是招商的开始。
既然一切工作都要围绕着企业，那么项目签约，只是我们建设产业招商立体化朋友圈的其中一个圈层中的其中一个基点。
我们的目的是通过一家企业打入整个圈层，通过建立品牌、整合资源、稳固情感、共享价值，力求通过一家企业撬动整个行业，达成更广泛的招商合作。
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