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局长分享万字经验谈：成为招商引资工作高手的路径——激情、思路、办法

发表于：2021-06-03 09:09

5月27日，“找突破·促招商·迎发展——招商局长云开讲·2021”第一期局长直播活动圆满落幕！

徐州经济技术开发区招商服务局的史周华局长为我们分享了他的招商理念，我们整理了史局长长达万字的招商经验分享实录，希望对大家今后的招商引资业务开展有所帮助。

主持人好，观众朋友们大家好，我是徐州经济技术开发区的招商服务局局长史周华。非常感谢谷川联行组织的招商局长直播活动，让我们从事招商引资工作的同行，有机会一起交流分享，共同成长。

我本人从1995年到徐州经济技术开发区入职服务，20多年来做过了很多中层部门的负责人，也经历了国民经济发展的各种起伏，目睹了招商引资的政策形势的各种变化。

2019年我正式担任区里面的招商服务局局长之后，除了常规的招商引资项目，重点研究的是生物医药与大健康产业的项目。

在担任招商局长的过程当中，我个人觉得带好一支队伍，把身边的同事培养成独当一面的将军，是一件非常必要和迫切的事情。

所以今天也借这个机会跟各位同行，从怎样做一个政府招商引资的业务高手的角度，来分享一点看法和心得，希望我的抛砖引玉能够结交更多的朋友，也交流到更多的项目，同时也给我自己带来一定的成长。

招商引资的本质是销售

想做一个政府招商引资的业务高手。首先，我们要认清楚招商引资工作的本质是什么？我个人的理解，招商引资的本质就是销售。

张五常先生曾经说，中国经济发展是因为各个城市的地域竞争，地域竞争是把每一个城市变成了一个城市的运营服务商，一个城市的书记和一个城市的市长，就变成了这家企业的董事长和总经理。

自然而然，我们的招商人员就是企业的销售人员，只是说我们的产品是城市的经济地理空间资源、政务服务和营商环境这些软性的产品，而不是一个能够看得见、摸得着的产品。这种抽象的产品被投资者以投资的形式进行了购买，进而带动了就业，创造了税收，也就是说我们城市产生了效益。

既然我们明确了招商引资工作的实质是销售，怎样做一个优秀的销售人员？我想市面上已经有很多的书籍，还有自媒体的公众号，都可以供我们学习。

我个人觉得从个人的形象、知识的储备、谈吐的风格、谈判的技巧、成交的关键等等这些技术上的问题，都是可以通过直接的学习来完成的。

但是由于招商需要的是一个综合的、复杂的环境，每一个人的兴趣点，每一个人关注的点又不一样，还有每个人需要弥补、学习的内容也不一样。我们可以选择自己感兴趣的，感觉自己需要弥补的东西来进行加强。加强之后，我觉得我们就具备了政府招商引资工作高手的一个最基本的素养。

成为招商引资工作高手的路径 激情、思路、办法

01 工作激情

加强学习之后，政府的招商引资工作的高手有什么路径可以走呢？我个人觉得是有六个字，这六个字是什么？激情、思路、办法。

首先，做招商需要的是激情，我个人觉得一个真正的招商高手，对自己的工作要有一种热爱，那种被动的接受领导指派的任务型的工作，是做不好招商工作的。因为都讲招商引资是天下第一难，招商引资是一门艺术。

既然把招商引资上升到了艺术，那就需要我们招商人员怎么做呢？

我们要在具备招商的基本技能的情况下，靠着临场的发挥来调动自己的程序，把自己的艺术表演发展到极致。我们也经常看到一些艺术家在有的演唱会上唱得好，有的演唱会唱得不好，他就是临场发挥。

其实我们招商人员，我个人觉得几乎每天都在临场发挥，这种临场发挥就是我们在发挥我们的艺术感，通过我们的临场发挥，调动了客商的情绪，这是一种实现。

所以我觉得招商的过程是向客商展示的一个招商人员不仅是人的形象，而是一个综合的动态的形象。这个动态的情况下，其实是对当地的人文关系、产业基础、政务服务、营商环境等等的一个投影，这个投影就投影在我们招商人员自己的身上。

一个富有激情的招商人员，能够带动起、调动起客商对当地更大的兴趣。人的激情同时也是代表了当地经济的一个活力。

投资者都是一个二次创业者，谁又愿意在一个死气沉沉的创业环境里面去创业呢？北上广深一线城市为什么能够吸引众多的青年人、众多的企业到那里？不就是因为大城市带来的这种工作机会，给了人们很多的信心和活力，吸引着人们到那里去集聚。

招商引资，如果我们自己带不来这种活力，缺乏这种激情，我们怎么可能吸引客商落地到本地呢？所以作为招商引资的人员，其实我们就是当地招商引资环境的一个投影，当我们富有活力的时候，当地的营商环境一定也是富有活力的，这是我的第一个心得，也算是跟大家分享的第一个秘籍。

02 工作思路

当我们具备了招商引资的工作激情之后，我认为就要形成自己的一个工作思路，工作思路又分两个层面。

第一个层面就是战略层面的思路，这方面的思路对于工作时间不长或者职级不高的招商人员，我们可以去学习当地的“十四五”产业规划以及每年的政府工作报告，以及领导在每年经济工作发展会议上或者招商会议上的讲话。这里面其实就包含了当地领导工作的最主要的一个思路，这个思路我们完全可以直接照本宣科的搬过来，只是说我们要把它逐步地消化，变成我们自己的东西。

第二个层面是具体业务层面的操作，因为作为一个普通的招商人员，还是需要我们自己进行修炼的。它是一个比较具体的策略。我个人的体会，有四个步骤是需要来做的。

招商的4点基本功

首先我们要对所在的园区有一个基本的了解，这个园区是包括了各种各样的资源，包括产业资源、产城融合的配套资源、所有细分领域的信息，这些都是需要我们做一个详尽的研究。

比方说，我们当地发展的空间上有哪些布局？有哪些规划？我们大概是在一个什么样的区位上布局这些项目？这些项目的布局，这些产业又有哪些细分的内容？这都是需要我们了解的。

其次，我们要对接触到的项目信息有个基本的判断。我们每天都会接触到各种各样的项目信息，如果没有一个基本判断的前提，会浪费我们很多的时间。

比如说我们接触到了很多项目，它是假投资，真推销，它打着投资的旗号在当地设立一个子公司，但事实上企业并不在当地落地生产什么东西，它可能只是一个销售处或者是销售办。他们在当地就是要当地的一个市场，它通过投资的这种方式，希望政府能够给他一些所谓的政策倾斜，让政府帮助他垄断当地的市场，对当地有一个排他性的竞争。

这个首先是不合理的，因为从营商环境来讲，这是对我们营商环境的一种伤害。其次这种业务它也做不大，对我们招商引资人员来讲它是没有意义的。

我们要对招商引资项目的市场规模，要有一个判断，我经常接触到一些客商，会给我描绘一个非常美好的画卷，张口投资就是10亿、50亿、上百亿，甚至上千亿。而且从他们的言谈举止来讲，好像他们方方面面的资源都很厉害，但是他们真正到了提供项目实质性信息的时候，我们经过一个分析以后，就发现他在吹牛，就是在忽悠。这种吹牛和忽悠，在我们有一个快速判断以后，就能够节省我们很多的时间。

但是也有招商人员会讲，就是说万一这个信息是真的，只是说我们没鉴别出来，那么我们不吃亏吃大了吗？其实我个人觉得对项目可以做四个层次的这样一个判断。

这四个层次分别是服务、产品、平台和生态，通过对这四个层次有一个判断之后，基本上你就可以判定自己有没有错过好的项目。

第一个层次，服务类的项目，它一般面向一个比较有限的空间市场，由于市场空间有限，所以投资的规模它不可能很大。如果说市场的每年的营收是3000万，你让他一下子投3个亿去挣这3000万，我认为这个东西是不太现实的，就说明它的投资规模是有水分的。

而且有些项目要跟当地的龙头企业做一个共生，这种共生，你做它的配套商最多也就是千万级别的市场，销售规模过亿就已经是非常好了。这类的项目信息比较容易获得，对于我们当地的产业环境来讲，也需要，不是说绝对不需要。我觉得这种项目就比较适合招商人员做一个入门级的练手。

我们谈项目有一个渐进的过程，可以先谈这些服务类的项目，因为这些服务类项目相对好谈，所需求的条件也不会太高，也不会特别复杂，比较容易练手，这是第一个层次。我们见到项目以后，首先判断它是服务类的项目，我们就大概可以有个市场规模了。

第二个，这个项目它是一个产品层次的项目，产品层次又分大众产品和小众产品，大众产品我可以说，目前在中国几乎所有的大众商品产能都已经饱和过剩了。但是大众产品的产品规模比较大，也许真的有的时候能够碰到一些大众产品的扩产机会，但是我们招商人员往往接触到的都是一些小众产品。因为大众产品的产品层次在这里，这些项目我们招商人员不是第一手时间能够接触到的。

小众产品的市场，它基本上也是千万市场起步，如果他跟你讲这个市场有100亿，基本上只能说看好这个领域，它是达到100亿，作为这家企业来讲，它绝对不可能达到100亿。它通常也就是亿元的一个营收，超过10亿元就很难了。

我们在这种项目上对企业要有一个判断，如果它的营收已经过亿了，基本上它也具备再一次扩张的一个机会了。它有可能从亿元级的企业向5亿元和10亿元的企业级别来迈进，这个时候它会做一个量的扩增。所以这种企业，我觉得也是比较容易鉴别的，也是招商引资人员最容易谈判成功的。

第三个层次就是平台层次，由于阿里巴巴马云的关系，我们知道了平台这个概念，所以说好多的特别是互联网的很多企业，经常会来给我们讲这些平台型的产品，包括一些市场营销类的企业，也会跟我们讲一些平台级的项目。

平台级的项目，它的市场规模确确实实是百亿元的起步，甚至能够达到千亿元的级别。比如说手机的企业，它就是平台层次的项目，这种项目它的市场规模有3000亿，所以它能够容纳大量的零部件企业，整机企业、配套企业，这个是可以作为平台的。如果有人跟你讲，一个产品不是大家每人都有的，它就很难形成平台集结，所以平台级的企业也是要进行一个鉴别的。

最后一个是生态层次的项目，生态的层次是所有大型企业梦寐以求的目标，生态实际上就意味着一种自然垄断，像韩国的三星，它就垄断了韩国人各种各样的生活需求。像香港的李嘉诚，他也垄断了香港人各种各样的需求，它的本质上就是一种生态。

但是这种项目基本上我认为它做企业总部也好，它作为企业生态圈的一个核心也好，它基本上不太可能游离到北上广深之外的城市，特别是需要有巨大生态层次的企业，它的一些边缘的圈层有可能落户到二线城市、三线城市，甚至四线城市，最典型的就是新能源汽车市场。

因为汽车市场它规模很大，社会上的评估大概是3万亿这样一个市场，它可以养活很多企业，这些企业既有高精尖的发动机、电机、电控、芯片，也有看起来不那么高精尖的，比方说一些塑料制品，一些车的零部件，汽车的装饰件这些，但是这些又是我们老百姓在买车的时候自然而然会消费的，所以在这个领域的市场，它绝对是一个生态层次市场。

如果说有人跟你讲生态，它跟汽车相关，它跟手机相关，你还可以信。如果说他跟这两个最集中的领域都不相关，他谈生态基本上就是吹牛。所以说这样我们就能够很容易地鉴别出我们所接触的项目，它大概是一个什么样的层次，它大概的投资规模有多大，我大概付出多大的精力，需要付出多大的条件。

对于我们招商引资的高手来讲，对项目有了判断以后，很多的困惑就迎刃而解了，我们就知道下一步怎么谈了，这就进行到最后一步，我们要对项目的目标有产业地图。

过去我们讲招商引资往往是等着客商上门，然后跟人家谈，坦白说那个时代可能从90年代的时候会有，2000年代的时候也会有。但是现在到了2020年代之后，我认为绝对不会有了。

过去大家的产业发展是从量的自然的一个扩增，你只要有空间，你只要有条件，大家都会有一个自然性的扩张。现在不行，现在所有的行业，头部企业集中都已经实现了，这个时候你说尾部的企业去做扩张，我认为难度颇大。

头部的企业它确实会有扩张的需求，我们怎么办？我们要对我们所在的细分行业来进行一个行业领域的一个研究，去找到这些头部的企业。我们通过分析判断头部企业的产业扩张需求，再结合我们当地的空间资源，筛选出来我们需要做的一个细分领域，然后画成一个产业链，在这个产业链里面形成我们的一个招商地图，最后按照招商地图去按图索骥，主动出击，只有这样我们才可能有成效。

我举个例子，工程机械行业是大家都耳熟能详的产业，徐州是工程机械最厉害的城市，在徐州除了大功率发动机，其他所有的零部件都可以在本地配套。这对我们招商人员来讲，好像是招商引资陷入一个瓶颈，你在当地都能配套了，你的主机厂也很好，招商引资招谁呢？

我们一开始也有这个困惑，后来我们就通过梳理产业地图，瞄准工程机械世界前20强，来开展整机和零部件的这样一个分析，我们就会发现在道路机械、建筑机械、矿山机械、石油机械、海工机械，甚至农业机械，各个领域当中，其实还有大量的整机厂，它存在着一些先天的不足，比方说它的地域布局，它的产能运输半径，它的物流成本，都会有缺陷，要弥补这些缺陷怎么办？它可能真的是需要在适合它的地方去设一个厂，徐州就是适合它的地方，我们就会创造条件去引导它到徐州来设一个厂。

同时，我们的零部件看得很多了，但是对于一些需要国产替代的零部件，我们现在还没有，比方说液压件、旋转油缸，这些东西看着很小，市场也不大，但是这些东西它就只有德国人、意大利人他们能做出来，中国人就做不出来。

中国过去做不出来，不代表现在做不出来，过去不做的原因是因为这个市场比较小，我们也不愿意做。现在市场有了，我们就可以做了，我们的产量放出来了。这些零部件在德国，在欧洲，他们可能就会愿意到中国来设厂，因为中国的市场规模足够大。

如果我们不去主动找到这些零部件，指望他们主动到中国来投资，那个时间就会很漫长，我们招商引资有针对性地给他们发个电子邮件，给他们进行一个接洽，就会产生意想不到的效果。

比如说丹佛斯的液压件是世界第一流的，中国也有相关的液压件，像恒立液压等等这些知名的企业。但是丹佛斯公司过去从来就不知道徐州有工程机械招商引资的这种需求。后来我们接洽了以后他觉得挺好的，其实到徐州发展也不错，所以这个就成为我们近期很快会有成果的一个项目。

我以这个为例，就是说任何一个成熟的产业，它总归会随着当下电气化、智能化领域的这样一个提升，做这样一个产业升级，它也会有一些新的发展机会，这些发展机会就是投资的机会，也是我们招商引资的工作机会。

比方说当下我们三电以新能源体系，新能源车，包括新能源商用车和乘用车体系为代表的产业升级的一个热点，这个里面不管是电机、电控还是电池，三电领域，都有很多大量的初创型企业。

这些初创型企业一旦替代了传统企业的供应链，进入到供应链之后，它对于产业的发展是有一个扩张性的，这个是我们地方弯道超车的一个很重要的机会。这些都要成为我们的产业地图，叫标注点。

招商人员基本动作—PPT

以上是理论的东西，下面我从招商人员的基本动作，登门拜访，做PPT介绍这个环节，跟各位分享一下我的一个工作思路。因为到客商那里去介绍当地的情况，是我们招商人员最常见的一个工作场景。很多同志在出门拜访的时候会带着一个招商手册，一个宣传片，一套PPT就出发了，但是你们知道吗？优秀的招商人员绝对不是这三样，而是什么呢？

手册至少有两本，一本是通用的，一本是专业细分领域的，这是第一个。第二个就是说PPT也不会只有一套，它会分不同的阶段来做PPT。我给大家介绍的是假设的场景，是这个客商从来没有到过徐州，是第一次到那里考察，他们对当地的城市和资源很不了解的情况下，我做的这个是我们最常见的一个场景。

我以徐州经济技术开发区生物医药产业招商介绍来举例，通过这个PPT来展示我的一个工作思路，汇报分了五个章节，包括城市概况、地方简介、产业基础、重点园区还有科技创新人才政策。

第一部分，城市概况，这是介绍当地的一个城市，因为各个城市都有自己的历史，都能够挖掘出我们历史的名人，每个地方我相信都是人杰地灵的。

第二个环节，我强调了区位优势，因为过去我们的产业是农业经济的时候，是地在哪里，人就住到哪里，所以说村庄比较多。现在是什么？现在是工商业社会。工商业社会是什么？是交通枢纽在哪里，产业就会集聚在哪里，因为工商业社会是建立在交换基础上产生的，所以交通对大家很重要，所以我就突出了我们徐州交通的地理区位。

徐州是淮海经济区中心城市，也是长三角一体化的城市，但是它最重要的是什么呢？它是北京和上海这两个城市的中心节点，到北京我们坐高铁两个半小时，到上海坐高铁两个半小时，我们恰好是在中间点。

同时从维度上来讲，最适合人类生存的纬度是北纬30度到40度。那么北纬30度在哪里？就在上海长江沿线。北纬40度在哪里？就在北京燕山附近。徐州是多少？34.7度，恰好就在这样一个中心线。所以我们把地理优势在PPT上做了一个很详尽的介绍，这是我要突出我们城市的特点。

第三个，我们要突出我们的城市地位。我们是东西开放的，江苏省重点打造的双向开放门户。我想各个城市招商人员也都会寻找到自己的亮点，向客商推荐。

交通枢纽是现代工商业城市最重要的一个基础，所以我们突出介绍了徐州的五大交通体系，铁路、公路、航空、水运、管道、五通汇流。很多地方可能有铁路、有公路，但是航空就未必有。现在航空也有了，但是水运未必有。

徐州有京杭大运河，这起到了一个非常好的作用。同时还有管道，管道可能很多招商人员不太熟悉，其实我们的西气东输、南水北调，都大量运用到了管道，管道运输是现代物流很重要的一个方式。徐州是属于四省接壤，有米字形的高铁，同时有国际航线，这样让客商觉得到达我们这个地方会非常便捷。

下一个，我来向客商介绍徐州是一个工业基础雄厚的城市，我们的发展概念是工业立市、产业强市，2020年的GDP是7319.8亿。很多投资商都会先去问一下你当地城市的GDP，因为它代表了一个城市的综合实力。

那么徐州在全国地级市是排在第二十七位，这个就有很多话题可以说。比方说我们超过了很多省会城市，这样大家对于徐州的认知就不再是一个简单的地级城市，而是一个经济强市，我们在江苏省目前是排在第六位，这样客商就会有一个直观的感受。

下面讲述我们的城市生态，我们是生态园林城市，全国文明城市，联合国人居奖。我相信各个城市都有名片，这个需要我们招商人员细心地发掘，一定要把这些东西突出出来，因为它背后所包含的其实是我们的软环境。

徐州有中国发展营商环境奖，也是中国营商环境十佳城市。现在硬件环境各个地方应该说做的都普遍不错，有长足的进步。但是我觉得软件环境是一个地方要突破的地方，要不断改善的地方。

我们经常讲，南方城市和北方城市有区别，往往抱怨的不是说你北方城市的基建不好，而是说你北方城市的软环境、营商环境不如南方城市。所以我们如果作为一个招商引资人员，一定要特别地寻找到我们营商环境的一个亮点。

我们的下一个主题要告诉客商，我的人力资源很丰富。大家都知道目前的用工荒，所以企业扩展一个很重要的理由就是，我从发达的地方向不发达地区搬迁，我是需要有人力资源的，现在的人力资源，不是简单的像过去农民工一样的普通劳动资源，普工不是普工，而是有一定层次的，有一定技术含量的，有一定知识修养的人力资源。

徐州有14所高等院校，在江苏省排第二，在全国也算是比较靠前的。因为很少有一个城市有14所高校的，我们有一所211大学，是中国矿业大学，我们同时有20万以上的在校大学生，还有3所医学专科院校。

在这里面为什么要单独讲3所医学专科院校，因为我这个PPT是做生物医药产业的，所以在这个环节上我就告诉企业，在这里你能够得到足够的人力资源支撑，医疗实力强劲，发展生物医药产业其实不是在于生产能力，而是在于市场的消化能力，也就是说看的是医疗端，不是看的生产端。

在这里我给客商展示徐州是江苏省医疗服务资源的第二大城市，因为第一大是省会，但是从外省就诊人数来看，徐州是第一大城市，就说明了城市医疗资源的影响力。同时我也向客商集中展现了徐州有多少家三甲医院，多少家病床，多少个卫生人员，多少人次的门诊量，这个对于制药厂、医疗器械厂，他会看到有一个很大的区域市场，自然而然的就会在内心里面更加的认可你。

最后一个就是商务成本。我们经常碰到有招商人员在招商的时候讲，我这里成本多么低，其实低不是最好的，因为什么呢？我们讲市场上的东西叫一分钱一分货，如果你的商务成本低，实际上意味着你的商务环境不优良，我们要追求的是什么？追求的是商务成本的性价比高。

所以在这里我通过从工资、物流、土地三个角度，会向客商介绍当地的优势、性价比。同时我也附了一张表，对他最关心的几个关键生产要素，水、电、气、暖，这些都有一个直观的价格表，让客商们第一时间，尤其是关心常规成本的一些企业，像高能耗的企业，或者是像对成本比较关注的一些大众产品的企业，有一个直观的了解。

第二个我介绍我所在的徐州经济技术开发区。

徐州经济技术开发区1992年成立，从4.6平方公里起步，2010年成为国家级开发区，现在有293.6平方公里，这是我们成长的情况。

同时因为国家级经济技术开发区单位的职级比较高，客商也会做一个好的考量，因为现在中国的好多经济还是要发改委批的，你的职级，你城市的层级和能级不一样，有些对于客商的信心还是有一定影响的。

第二个是讲我们开发区目前的地位。目前我们在全国218家国家级开发区里面居于24位，在江苏省我们排到第6位。我们个人觉得这个成绩跟我们的城市地位还是比较匹配的，跟我们的努力也是相当的，当然我们也希望今后的5年能够更加的争先进位，这是大家共同的奋斗目标。

讲完了这个地位之后，我们要讲我们的战略，我们是工业地区、产业强区、环境优区。那么我围绕着工业的发展，建立了一个1335的体系，1335是什么？

第一个工程机械与智能制造，这是一个世界级的产业基地。既然是定位于世界级的产业基地，招商引资的对象一定是世界一流的企业，一定是欧美这些传统的老牌资本主义国家，而且是百年以上的民企会进入到我的视线，进入到我们的招商引资目标。

第二个一定是当下最新科技、最强科技的人员所创立的企业，我们会感兴趣，这是工程机械与智能制造。第二个层面我是分了三个行业，生物医药与大健康，新能源、集成电路与ICT，这个也是当下投资的热点。

生物医药，我没见过哪个城市不把生物医药作为产业升级方向的，基本上有医院的城市，我看都会把生物医药作为他产业升级的方向。现在新能源车，还有光伏这样的热门，我看很多的城市也都是把新能源作为他们产业升级的方向。集成电路、ICT半导体这个领域现在也是炙手可热。

那么同时我们有三大现代服务业经济，人力资源、跨境电商和数字经济。人力资源、跨境电商和数字经济是支撑了我前面的四大产业的，所以它是一个梯字型的。

有些招商人员他搞不清楚，他觉得一提数字经济就觉得很空，他也不知道数字经济是需要依托的，所以说他还处在农业社会的一个城市状态下，他就大谈数字经济。我觉得的基础就比较薄弱，因为农业社会可能会有一些智慧农业，但是智慧农业之外你又很难开展，因为数字经济本质上是原有产业的数字化提升。

最后一个就是说科技创新，科技创新一定是围绕着我们主导产业进行科技创新，不是说把它变成一个空泛的概念，我这里锁定了五大科技创新的目标，就是高端工程机械与核心零部件、细胞治疗药物、硅材料、氢能利用和开发和集成电路的应用，这个是跟我园区的主导产业是相契合的。

然后说空间布局规划，这是我们招商人员经常向客商汇报的，在这里我也向客商介绍了我们的12319空间布局体系。

我们园区的核心是高铁商务新城，我们有南北的两翼，就是一核两翼。两翼是南部的生物医药创新港，北部有智能制造产业园区，这样构成南北的两翼。三是三区联动，综合保税区、跨境电商区、南北工业园区。最终我要在“十四五”期间打造19个特色产业园区。

这样产业空间布局和产业规划清晰了以后，我们招商人员把这些都领悟了，你再去招商引资的时候，你就不会觉得漫无目标，你也不会觉得自己不知道这个项目该往哪里放了，所以说我们要对自己的产业布局有一个了解。

这里特别提到了一个三区联动，因为现在生产不难，难的是销售。既然难的是销售，你就要考虑怎么样能够帮助企业扩大它的销售。

所以我们有综合保税区，因为中国现在是讲内循环，但是过去还是以外循环为主，综合保税区的一个地方很重要，那么我们要讲清楚综合保税区和园区的关系，同时我们是跨境电商综合试验区，这个也是当下的一个热点，当然我们徐州是国家跨境电商的一个试点城市，我们有先行先试的这样一个责任，同时也是我们的一个机会。

第三个，我有南北共建园区，就是说徐州在江苏发展来说是比较薄弱的，大家都知道苏南的经济优于苏北的经济，那么我们就和苏南的先进城市像无锡，跟它进行一个共建，对于我们园区来讲，它也是一个发展的内生动力。

把这些都讲清楚了以后，我到苏南去招商引资的时候，他一看你有南北共建园区，他原来可能在无锡，在苏南整个区域发展挺好，但是空间受限，这时候他有拓展的需要，那么他自然而然的到了北方来，到了徐州来，他就会有一种亲切感，他觉得有共建园区，他能够享受到像无锡一样的营商服务。

这个营商服务有的时候我们自己讲，客商不一定能接受，但是他又没法亲自体验，怎么办呢？我们就需要搞这样的一些能够诱发起客户的好感的一些措施。

这里我们讲了综保区的优势，我特别强调了一个综保区，因为我们的综保区和其他地方的综合保税区是不一样的。其他地方的综合保税区，它有公路，有水路，有空运，有铁路，但是没有一条是铁路专用线进去的，我们这里有铁路专用线，这是中国第二条铁路专用线。

我们除了海运之外，当下的外贸就是所谓的欧洲和亚洲的连接，我们通过欧陆班车来进行连接，这是我区的特色，这也是我们园区跟其他地方不一样的地方。

然后就要讲一下环境要素，这些环境要素看着不起眼，其实背后的每一张名片都意味着企业会以更低的成本迈过更高的门槛，所以这是我们的一些要素，包括新能源特色产业基地，生态工业园区，新型工业化高端装备制造产业示范基地，互联网先进制造基地，知识产权试点园区，海外中国创业基地。

这些基地一方面它是名片，它代表了我们当地的软环境，另一方面它也是我们招商引资的一个软抓手，它是我们的一些项目渠道。

同时我介绍了一下我们全区基本的工业企业数量，因为工业企业集聚的足够多，就说明工业化程度高，对于企业发展来讲就很重要。

下面我展示了我们的支撑体系，人力资源产业园、法律服务产业园、基金产业园，这些产业园是一个服务体系。那么企业在发展的时候，它不是一个真空的空间，它一定是跟外部建立大量连接的，它是需要能够快速的找到这些支撑体系的。那么我们有了一个支撑体系以后，他会觉得很便利，在这里跟一些一线城市也没有什么区别，那么他们就会安心在这里发展。

接下来我专门把教育和高端医疗向客商介绍。因为客商创业的时候，他真的有可能是举家就迁到这个城市了，那么他到这个城市来生产，来长期地生活，他最关心的一个是子女的教育，一个是个人的医疗问题。

那么我们园区有优质的国际学校，有优质的三甲医院，对于他来讲，他觉得在这里虽然不是起关键性作用，但是绝对对他是锦上添花，能够让他安心发展的一个很重要的因素，这是我们商务生活的环境。

因为我们的很多园区一提工业园，大家都觉得是乡下，是要开车走好多公里才能够买到东西。那么对于产业环境要求比较高的企业，就会有生活购物方面的考虑，我把这些他们可能产生疑问的，所有的篇章所有的内容我都通过PPT的形式展示出来了，那么他对园区自然而然就会有一个很好的印象和信任感。

第三部分我开始介绍生物医药产业的情况。

生物医药产业的情况首先我告诉我们的客商，我们有很好的龙头企业，有了产业基础，不是说的有竞争对手，而是什么呢？在这里我能够招到更适合他的工程师，能自然地享受龙头企业便利化的供应链体系、物流体系，这些东西看不见，摸不着，也说不出来，但是他就觉得你这里有龙头企业以后，在我这里能够享受到便利，他就会很乐意，他自己未必能描述清楚，但是自己确确实实有这样一个需要的东西。

在这里面我们也把龙头企业进行了一个标注，像复星医药在我这里投资100亿，要建设全球的研发中心、制造中心、营销中心和教育医疗中心。这样一个龙头企业都在这里了，可能跟复星关联的或者说以复星为参照标的的这些企业，也会增强对地域发展的信心。

这个我就讲我们作为生物医药产业招商的一个细分赛道，生物医药产业是很宽的，很多城市都在搞。我们都讲产业链招商，产业有些东西是串联的，有些东西是并联的，像生物医药产业它就是并联的。

这么多并联的里面，我们不可能面面俱到，我们也没有那么多资源，怎么办？我就选择一个细分的领域，细分领域我选择了四个领域。

第一个细胞治疗领域，这个是因为我们当地细胞治疗的研发能力很强，已经代表了江苏省的最高水平。江苏省的细胞药物产业创新中心就设在徐州，因为我们的科研能力最强，所以说省里面把这个项目批到我这里来，自然而然要强者恒强，要扶持它来发展。

第二个“四高一抗”领域，“四高一抗”领域是常见病慢性病，这个市场足够的大，所以说它能够容纳很多企业，我在这里做一些招商引资的发展的话，它有足够的市场空间能够成长起来。同时我们的领兵企业万邦，它就是“四高一抗” 领域的一个龙头企业，跟它相关联的一些产业自然而然的是值得我们招了。

第三个领域中枢神经领域，徐州有一个徐州医科大学，徐州医科大学的麻醉专业是中国最好的专业，在麻醉专业里面只有徐州医科大学的麻醉系，它是国家一流学科。

今天我们讲中国的麻醉科有70%的医生都在徐州医科大学呆过，今天所有的麻醉科教材，都是原来徐州医科大学的曾因明教授编的，所以中枢神经类药物就是麻醉学下面的一个细分领域，在这一块上，我们相信我们有学术优势，就能够带来产业优势。

最后一个是医疗器械领域，医疗器械领域各个城市几乎都有，徐州也是中国第一台彩色B超的诞生城市，它在医疗器械方面有一个很好的沉淀和基础。

未来随着3D、5G技术的推广应用，我认为医疗器械肯定会有一个长足的进步，所以说我们确定了四大领域，我们都有各自的理由，也有看好它的地方，所以我们不是说随便什么领域，都会作为招引的重点方向。

生物医药里面现在最流行的就是基因的问题，细胞的问题，以及当下因为疫情造成的呼吸机的问题，这些项目在徐州都有。同时像PD-1抗肿瘤药，这一类的项目我们也有，这些属于前沿科技的项目都集聚到我们园区来了，客商自然会有一个良好的印象。

这是讲我们的一个创新平台，我认为创新平台是生物医药产业最重要的一个抓手，如果你抓不住生物医药产业的创新平台的话，很难做到生物医药产业有一个长足的进步。

我们的创业平台主要是打造三个，一个国家级的大学科技园，第二个我们有一个转化医学研究院，在大数据方面，我们做了一个数字医学研究院。这些都是依托于当地的大学和我们的产业做一个深度的结合，才能够创办成功的。

在这里，这些不是地方政府的负担，而是我们招商引资的法宝。所以如果说我们的招商人员实在找不到项目的话，你就到当地的高校去转一转、走一走，也许就能够柳暗花明又一村。

最后讲我们的一个重点园区，东湖医学产业园。

这是一个当地园区的细分规划，围绕东湖医学产业园，我们把徐州的两所医学类的高校都搬到了产业园边上，一个是徐州医科大学，我们建了一个2200亩的新校区，同时我们有一个江苏省医药高等职业专科学校，也给它500亩地建一个新校区。

这两个学校是什么？是产业园的产业工人和研发工程师的摇篮。

你跟客商讲我们这个地方多么好，我们招人多么便利，周围没有一所学校，他心里打鼓。但是我有两所学校放到这里，他马上就很开心，项目放到这里的话，我随时可以去到高职校去招我需要的产业技术工人，我随时可以到医科大学去做校招，他们平时也可以到这里来实习，他们对我这个产业园的发展就很有信心。

我们对标国际上的一些先进城市，比方说美国的约翰·霍普斯金大学、休斯顿癌症治疗中心、梅奥诊所，他们都是依托于大学，然后大学在外边做了一个科技产业孵化，然后慢慢地发展成世界级的医学产业集聚地，吸引了大量的风险投资，吸引了大量的高成长企业。

我们在打造、规划产业园区的时候，我们也是怀着这样的野心，怀着这样一个奋斗目标、对标方向，所以说这是我们园区的一个总体规划。

下面就讲我们的东湖医学创新港，在整个的园区里面我们需要有一个起步区，因为我们政府一规划，几平方公里下来了，可能90%都是农地，慢慢的修路，慢慢的弄，对于企业来讲，它看不到希望，怎么办呢？

既然你研发是必须投的，我就以研发为中心，建立一个创新港，这个创新港应该说是我们的得意之作，为什么叫得意之作呢？你们注意看一下这个图，我们是188亩地，里面是六栋楼，一号楼是我们做药的，中间方形的环形的是二号楼，环形的里面是六号楼。

重点来了，我们招引研发企业，招引研发人才，这些人才从哪里来的？从海外最多，海外留学回来的医学、生物学博士最多，这些海外留学的人他有什么社交场景呢？大家想一想，喝咖啡，反正到了欧美国家留学回来以后，喝茶的不多了，我见到的喝咖啡的很多。

第二个，跑步，中国过去我没见到多少人跑马拉松，现在各个城市都跑马拉松，我认为很大一部分就是留学生带来的这种风气，跑步加喝咖啡就是海归人才的社交场景。

六号楼的顶上是一个咖啡馆，是一个屋顶花园，二号楼顶上用跑道连接起来了，这是一个屋顶的跑道，下楼喝咖啡，上楼跑步，两个社交场景都有了，两个社交场景会带动起园区的很多创业型企业的科技人员产生一个横向交流，他们就会酝酿孵化出很多崭新的项目来。

所以说有的时候慢则是快，我们不要想着招一个项目，今天招来了，明天就能够产生税收，而是要好好的琢磨，孵育培养我们自己创新的源头，创新的企业，这个才是发展生物医药产业的一个关键。

所以不同的产业要有不同的认知，有不同的理解，也有不同的应对方法。创新港就是我们徐州经开区所做生物医药产业的一个研究和应对的成果。

在这里面我又向客户特别介绍，我们发展细胞治疗药物，有一个肿瘤生物治疗国家地方联合实验室，在这个联合实验室里面我特别把它罗列出来，有SPF级的实验房，可以满足22个课题组，有2个P2实验室，有28个GMP车间，包括正压的8间和10间，两个负压的车间5间和5间，包括抗体平台库，包括细胞室、仪器室，还有共享平台实验室，还有重创孵化空间。

这些东西讲那么清楚干嘛？就是要告诉那些在海外归来的生物学、医学的创业博士们，你们到我这里来可以拎包入住。

你们希望做实验的动物、房我有了，你们需要的仪器室我有了，你们需要GMP车间我有了，你们只要拎着包带着你们的课题来创业就可以了。有了这些东西以后，我觉得很多地方谈产业的时候，它就容易谈成。

第二个是我们药监局的重点评价实验室，这个实验室是因为我们想发展生物中枢神经类药物，中枢神经类药物未来我们认为它有很好的一个成长空间。因为现在得抑郁症的很多，各种各样新型毒品很多，有毒品就要有戒毒药等。

还有现在像老年痴呆，过去认为没有治的，无药可治的病，现在也要开始去研发治疗它的药物。所以我们觉得中枢神经类药物，对我们来讲是有一个很好的成长机会、市场的发展空间，也是招商引资的一个重点方向。

我这里特别要给大家介绍医学创新概念验证中心这个概念，因为我们徐州有很多的三甲医院，有丰富的临床资源，我们的外省就诊量是全省第一。这些临床资源在从事医疗服务的时候，他有很多的痛点，他也有很多的想法，他想改进他的想法，我们称之为产品创意。

但是这些产品创意靠他自己完不成，我们要给他配上研发工程师，配上专利分析师，形成一个创新组合。这个时候我们通过课题，或者通过早中期的科创基金，来解决医生提出的痛点和产品创意，把它进行改良，把它原有的产品进行改良，可能最终形成一个专利，一个产品，甚至孵化出一个企业。

现在我们招商引资的时候，往往在认知企业的时候有一个小小的误区，我们更多的认可企业它从事的是一个有形物质的产品，其实还有很多企业它所从事的是无形物质的一个产品，比方说专利权，它就是一个技术的概念，它是无形的物质，其实它做好了以后，也能够给我们当地带来很好的就业和税收。

毕竟它也是白领的工作，未来的发展是高科技发展，高科技发展支撑的保护墙就是知识产权相关的内容。所以我们要把知识产权的这种生意、这种项目，作为我们产业生态最很重要的一个环节。

所以最后我就讲我们的园区，我们要打造一个产业生态，这些产业生态站在招商考核的角度讲，可能微不足道。

但是如果要想招引来重特大项目，一定要有一个良好的产业生态，才有可能让重大项目落地，就是说你有足够的土壤才能够种得活足够高大的树木。

最后一段我给客商介绍科技创新人才政策，这个里面有通用政策、专门专项政策、人才支撑政策、新型研发机构的政策、产业基金金融的政策。这些政策其实各个地方都差不多，5%跟10%的区别，关键是怎么样灵活地组合好这些政策，让客商感觉到满意。

刚才通过举例，我所在的徐州经济技术开发区和生物医药招商产业的这样一个PPT介绍，其实展示的是我对生物医药产业理解的一些思路，这些思路希望能够给大家一些启发。

03 工作方法

邓小平同志说，不管黑猫白猫，抓到老鼠才是好猫。作为一个政府部门的招商高手，前面激情再高，思路再好，还是要想办法招来优质的项目。招来优质的项目，是我们招商人员的三条成长路径。他们分别是什么？

向内挖掘延伸头部企业产业链条

第一个首先要向内挖掘，延伸头部企业的产业链条。

工业经济是所有地方招商引资的这样一个重点。国民经济现在是进入到后工业化时期，发展的动力已经不再是单纯的资源投入，进行一个量的扩增，而是向科技要增量，向产业链构建竞争优势来要增量，来招商引资。

因为广东很多沿海的企业都搬到越南，搬到马来西亚了，但是很多专家他不担心，为什么不担心？因为海外没有良好的生态环境，更重要的是没有良好的产业链配套。

中国的工业经济已经具备了良好的产业链配套，它是一个螺旋形的不断自我增强的一个过程。所以我们要锁定好我们当地的龙头企业，延伸龙头企业的产业化链条，进行一个细分的领域。

在这里需要跟大家交流的是一定要注意我们的产业链条到底是串联的还是并联的。刚才我们讲生物医药产业它是并联的，它互相之间上下的这种联动性就比较小。

有些产业它是串联的，第一道工序，第二道工序，第三道工序，最典型的新能源太阳能光伏，现在很多地方都作为招商引资的重点。从新能源的多晶硅的硅片，从铸锭到切片，到拉晶，到后期形成组件构建电池，因为它量足够大，所以每一道工序它都能有一个上规模的企业，这就是一个串联的企业。

我们找到了上游，自然而然向下游延伸，我们抓住了中游，自然而然地向上游和下游拓展。所以对于产业链来说是我们第一个要学习的。

向外拓展延伸一流资本招商触角

第二条路径是什么呢？向外拓展，延伸一流的资本招商触角。

现在好的项目，如果在注册制背景下还没有被资本相中的话，那么这个企业是不是真的有美好的前途，是要打一个问号的。我们相信好的项目一定会被产业资本挖掘到，同时我们地方现在也把产业发展基金作为招商的一个重要手段了。所以我们做为一个优秀的招商人员，不但要做本身的招商引资工作，我们还要把自己成为一个优秀的投行经理，要盯住一流的资本去寻找优势的项目。好的项目既然不是看当下，而是看未来。我们自己的能力有限，我们就要借助资本的慧眼来看，透过眼花缭乱的各种信息和屏障，来寻找到真正有前景的好项目。

毕竟给钱才是真爱，所以说好的项目如果资本不给钱，跟你讲这个项目很好，你不用找，如果资本讲这个项目我投了，我需要一个地方来落地来拓展，来协助我做投后，这样的项目，只要跟我们的产业规划相一致，那你就毫不犹豫的去招引，一定没问题。

向高攀登延伸专业专注招商本领

第三个是向高攀登，延伸专业专注的招商本领。

今天我们的产业，我们政府的招商，如果还停留在卖地租房这些层次上，是远远不够的。

我们需要每一个招商人员选择一个细分的专业，在一个细分的领域做深入的研究，即同时积累专业的人脉，熟悉专业领域的发展动向和发展规律。这样行业的优质企业跟我们交流的时候，他才会对我们当地感兴趣。他还觉得跟我们聊得通，讲得会。

我们招商人员的专业能力足够强，是绝对可以吸引到优质的好项目的。因为客商会认可优秀的人，到我们当地投资，就是将事业托付给我们。所以我们要向高攀登，延伸专业专注的本领。