真正的招商人，趴在地上找项目：关于政府招引企业，你可能不知道的9件事儿
发表于：2020-11-03 09:04
作为招商人，时常会遇到这样的难题：
项目怎么找？去哪里找？
我花那么长时间找到的项目，为什么到头来却是假的？
企业刚入驻园区没多久，怎么就撤走离开了？
政府招引企业的逻辑，到底是什么样的？
我经常说，政府招引企业既是体力活，也是脑力活。
但是，具体是什么样的体力活？脑力到底该往哪里用?
政府招引企业的逻辑，得先知道。
所以今天我来分享一下，政府在招引企业的过程中，你可能不知道的9件事儿。
1. 企业花钱，需要理由
政府园区想招引企业，就要知道企业为什么肯花钱投资。
对于企业而言，项目投资，不是空穴来风。因为企业的钱，也不是大风刮来的。
每个阶段，企业都会有战略规划。
可能是投资建厂、注册新公司、选址搬迁……
这些都是企业愿意拿出钱来投资的原因。
理解这个目的，招引企业就不会盲目，甚至能先人一步。
有些招商人，成天跑到企业那里，说我们园区有多么多么好，想让企业过来入驻投资。
有时候，不是企业不愿意合作，而是没有合适的理由与规划。
让企业活生生的变出一个投资计划书来，这也不现实。
想要抢抓先机，也不是这么广撒网的。
举个例子。
之前因为一场大爆炸的缘故，农夫山泉急需重新选址搬迁。
可是，还没等他们做出反应，就已经有人找上了门，说是有几个适合的园区等待着农夫山泉入驻。
这就让农夫山泉很是好奇，自己都还没对外发出任何消息，怎么就被对方知道了。
该不会是有间谍吧。
农夫山泉带着好奇心，在追问之后才知道，他们是看到了爆炸的新闻，结合农夫山泉之前投资的报道，便知道作为需要干净水源的企业，在这场爆炸后，必然是需要重新搬迁选址的。
所以，政府园区招引企业，要知道为什么企业愿意花钱投资，什么时候需要投资，这样才能在合适的时候，一击必中。
2. 好项目，是抢过来的
项目是稀缺的，特别是好项目。
对于好项目而言，同样的区位条件、产业布局，多个园区互相竞争，被动的就是园区。
凭什么好项目会落到你那里？你能给到什么？
某县长为了争取生态板块的一个项目，早就部署好了企业负责人来当地调研的安排。还为此专门出了一个材料汇编，别人都说他太小题大做了。
这个项目是他从其他县市带过来的，不对，是抢过来。
因为，本来项目已经打算在省内其他地方落地了，但是这位县长不到最后关头不认输，硬是坐高铁赶过去和企业方见了一面，并很真诚地希望企业可以前往当地考察一下。
企业方很慎重，没一下子答应，直到这位县长拿出那份材料汇编，企业方才欣然前往考察。
来到当地之后，企业发现这个地方是具备选址条件的，原材料、交通条件等都满足。
你情我愿之下，双方就开始谈合作了。
后来，直到项目一期工程投资10亿元、占地450亩的消息传出，很多地方才开始后悔。
所以，政府招引企业，要下功夫去准备，这样才能在关键的时候，一锤定音。
因为好的项目不会自己来，而是抢过来的。
干才有结果，站着不动的只会是观众。
3. 企业是来赚钱，不是来做慈善的
政府园区招商引资，最喜欢的是这种企业：
科技水平高，产业关联度大，产出效益高，最好是世界500强。
因为这不仅能给政绩锦上添花，也能实实在在造福民生。
但是，一些招商人为了引进企业，什么都敢答应。
等到企业实地考察后，才发现事与愿违。
我们内部协商了那么久，都带着人过来了，现在你跟我说，之前承诺的配套还没建好？人工没到位？那个补贴不给了？被领导驳回了？可你知道我们公司来这里投资建厂下了多大决心吗？
这样的事情，偶有发生。
招引企业之后，原本承诺的配套、人工、补贴等都难以兑现。
最终招商变成了‘招伤’，企业留不住，口碑也差了。
一方面，既要企业多纳税，自己又不用太费心费力，最好引进来，就一飞冲天。
这不就是，又想马儿跑，又想马儿不吃草吗？
这就搞事情了，资本归根结底，都是逐利的，而不是来做慈善家的。
所以，政府招引企业，要在明确这个目的的基础上，给到企业最好的生存环境。
企业发财，经济发展，这样不好吗？
4. 不能只听企业怎么说，要看企业怎么干
对于招商人而言，最痛苦的是找项目，最激动则是找到好项目。
但是所谓的好项目，也看你怎么划分。
尤其是一些领导，只盯着投资额大不大。
这绝不是先决条件。
城市建设是把城市经济给提升上来，而不是出卖城市。一个集聚了什么样企业的城市，很大程度上，就会变成什么样的城市面貌。
一些招商人只顾着为找到投资额大的项目而兴高采烈，往往会急功近利。
之前有一个案例，项目由产业园变身“烧烤摊”，就是如此。
该项目原本计划投资5个亿，规划有创作中心、科技馆、VR体验馆、展厅等等，一眼看去，颇有万丈高楼平地起的气势。
于是，项目就在当地立项、建设了。
让所有人没想到的是，一年过去后，那些规划好的项目，转眼就变成了烧烤摊、婚介所、酒吧等。
最后了解才知道，项目实际投资不足3000万。
其实，政府园区招引项目之后，烂尾、变形的项目不在少数。
所以在招引企业时，不能只听企业怎么说，要看企业怎么干。
同时，一定要通过网络、银行、工商等多种渠道，了解、核实企业的真实情况，弄清楚企业真正的资质、水平和实力。
背景审查，要滴水不漏。
尤其越是接近最后关头，越要严格谨慎。
5. 白纸黑字，才算作数
之前明明说好的，怎么就反悔了？
招商人时常会遇到类似的问题：
和企业谈合作，签约之前跟项目负责人聊得非常融洽，甚至都快穿一条裤子了。
关于投资额什么的，这位负责人大手一挥，小事情了，至少10个亿。
于是，你就回去和自己领导汇报，甚至是做好了签约准备。
但是，过了一段时间，你去找项目负责人，发现他已经升迁了。
现在负责项目的，是另一位新领导了。
你没想到的是，新官上任三把火，第一把就烧到了这个项目投资额上。
这位新领导，有了新的投资规划，基本上否定了之前的安排。
你去跟新领导谈：
我们之前说好了，他也给我承诺了，说至少投资10以上。
这位新领导可能就会说：
啊，签合同了吗？我怎么没看到，主要是您也清楚，近期我们公司资金链周转存在一些问题，目前只能拿出8000万了。
非常不好意思啊，互相体谅一下吧。
所以说，不要相信任何口头承诺，只有白纸黑字写进合同，才算作数。
没有签合同的东西终归是做不得数的，哪怕那个饼画得再大。
有时候，甚至是对方的钱到了自己的账户才算作数。
6. 一次谈不成，就谈两次
跟进了一两年的项目，最后没了。
谈判签约之前，大部分条件都谈好了，可企业还是犹豫不决。
后来打电话过去，项目负责人只是支支吾吾地说再等一段时间。
等到再后来的时候，发现企业已经落地到别的县市去了。
都进展到这个地步了，为什么谈不成？
其实，谈判，就是博弈。
想合作了，才谈判，不然坐着喝茶吗？
走到谈判桌上，目的就是一致的。除非对方是逗你玩的，否则只不过是各让多少步的问题了。
不是你让步，就是我给出路。双方都是抱着合作的心态，然后抛出自己的筹码。
这话说的可能过于绝对了，但道理就是这么个道理。
假如你正在和华为谈合作，对方意向挺高的，都深入谈到载体规划、政府扶持力度，打算要合作的程度了。
第一次谈，拿出免3年租金，不行?
如果你真的想招引这个企业，那就跟紧它！
再谈第二次，拿出税收优惠，还不行？
第三次谈，财政扶持，总可以了吧？
说的不好听一点，舍不得孩子套不住狼。
招引企业的过程中，往往是价高者得，这不是没有道理。
当然了，关键也看诚意和吸引力。
抱着项目可以成了，也可以黄了，但不能没了的原则来搞招商，肯定是有出路的。
因此，没有谈不成的项目，如果有，那就多谈几次。
7. 企业决策流程很长
企业决策流程很长？
说实话，有时候没个一两年是下不来的。
尤其是投资选址，是企业的大事。
就像某些公司老板说的：找不到合适的，其他宁愿都不要。
假设你的公司计划投资办厂，那可不是一拍脑袋就能决定的事情，毕竟投入的钱可能高达上百万、上亿。
就算再快，再着急，看在几百万上亿的份上，谁都不能掉以轻心，三言两语就做出决策。
我举个例子。
之前长城汽车在全国选址布局WEY系列的项目，要调研，要考察。
沟通意向、匹配载体、约定见面、考察走访……
每一步，都意味着无数的心力和成本在燃烧。
我们足足用了两年时间，才正式敲定长城汽车与政府园区签约合作。
所以，成功招引企业靠的不是一天两天的打鸡血，而是长达数年的精心谋划，再做出决策。
越是大项目，越是好项目，决策流程有时候越长，越复杂。
因此，身体是革命的本钱，身体健康才能紧追不舍，在关键时刻拿下项目。
其次，必须要长时间的影响企业，跟踪动态，一直沟通，一直沟通，一直沟通。
除了靠专业度之外，更要靠销售和服务，去跟，去说，去影响。
政府招引企业，尤其是大企业，这本身就是体力活，是智力战，是持久战。
有时候，比的不是谁最先出手，而是谁最耐心。
8. 找到老板，直接谈
有时候你会发现，跟底下人聊了十次八次、嘴皮子都磨破了，却不如领导的一句话管用。
比如你从企业基层挖掘到了投资意向，在跟进的过程中，你会发现进展非常缓慢。
因为基层那块没有人能够拍板做决定，所以要一层层往上汇报，沟通，传达。来来回回耗费的是数不清的时间和人力成本，甚至会产生沟通误会。
有时你和对方谈好的事项，突然就被推翻了。
先别急着恼火，这可能是背后的大老板作出了最新指示。
因此，政府招引企业，尽量找到说话有分量的人来谈，可以的话，找到那个能最终拍板决策的人。
决策层，就是目标层，也是决定是否合作的关键锚点。
毕竟，老板说要选哪儿，就选哪儿。
从上而下的渗透拓展，往往是处理事情最高效、简单的方式。
9. 招商引资的明天会怎样？
常言道，兵马未动粮草先行。
招商引资这场大战，更是如此。
现在很多先进地区，运用互联网、大数据、人工智能等手段，拆除“数据烟囱”、打破“信息孤岛”、突破“中间梗阻”，抓招商、抓培训、抓大数据、抓产业链。
这些既是练兵，也是备好粮草。
所以政府在招引企业的时候，不能只埋头“拉车”，还要低头“修路”。
最后希望在招商引资的过程中，这篇文章能让你更加了解招引企业的逻辑，给你带来新的思路。
招商引资的明天会怎样？
会更好。
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